Телекоммуникационные услуги

Обсуждение кейсов и маркетинговых проблем на предприятиях
Roman
Сообщения: 173
Зарегистрирован: Пн янв 10, 2005 7:32 pm
Откуда: Сыктывкар
Контактная информация:

Телекоммуникационные услуги

Сообщение Roman »

Приз за решение кейса: бесплатная информационная страничка Вашей компании на сайте www.kompass-komi.ru , баннер вашего сайта на сайте маркетологов www.webstarstudio.com/marketing/

КЕЙС

Московская телекоммуникационная планирует выход на рынок Республики Коми. Изучив предварительную ситуацию на рынке г.Сыктывкара, компания пришла к выводу, что на рынке существует три основных конкурента, среди которых один монополист, а остальные два арендуют каналы у монополиста.

Компания имеет другие технические возможности, нежели основные компании г.Сыктывкара.

У компании имеется 2 основных сегмента:

1)Корпоративные пользователи
2)Физические лица

Маркетинговые проблемы:

1)Незнание точной емкости рынка для написания бизнес-плана
2)Какую выбрать стратегию для выхода на региональный рынок:
• Создание дилерской сети в виде независимой компании в каждом городе (про принципу франчайзи)
• Создание региональных представителей
• Самостоятельный выход из центр (г.Сыктывкар) на другие города Республики Коми с целью предложения телекоммуникацинных услуг

3)Как позиционировать себя на рынке, если прямой конкуренции с основными монополистами не будет?

Задание.

1.Разработайте маркетинговую стратегию выхода компании на рынок Республики Коми.

2.Напишите основные моменты программы маркетинговых исследований:
• Какие исследования необходимо проводить и почему

3)В маркетинговом плане предложите:
• Миссию компании
• Программу продвижения (на вторую половину 2005 года) – маркетинговые акции на каждый месяц

4)Разработайте основные положения плана рекламных мероприятий
• Предложите креативный план (Слоган)
• Предложите основные методы продвижения услуг
• Предложите рекламные носители

Приз за решение кейса: бесплатная информационная страничка Вашей компании на сайте www.kompass-komi.ru, баннер вашего сайта на сайте маркетологов www.webstarstudio.com/marketing/
saxar
Сообщения: 4
Зарегистрирован: Ср мар 05, 2008 6:53 pm

Сообщение saxar »

1. Маркетинговая стратегия:

Конкуренты:
Монополист "ТелеРосс - Коми" входит в телекоммуникационный холдинг "Голден Телеком, Инк." (NASDAQ: GLDN) и в настоящее время работает под торговой маркой Голден Телеком, так же имеются еще два конкурента, орендующие у него каналы, это ООО «СЦС «Совинтел», ООО «КомиСат».
“ТелеРосс – Коми” – является лидером рынка телекоммуникационных услуг не только в г.Сыктывкаре, но и на всей территории Республики Коми. В настоящее время предприятие предоставляет услуги связи в городах Сыктывкар, Эжва, Ухта, Усинск, Печора, Инта, Вуктыл, а по отдельным услугам – практически во всех городах и населенных пунктах республики. Оно оказывает услуги телефонной связи, передачи данных, доступа в Интернет по выделенным линиям и по модему.

Барьеры:
При входе на рынок в Республике Коми регионе существуют ограничения по платежеспособному спросу, капиталовложениям на строительство сети связи; не наблюдается барьеров экономического характера (кредиты, тарифы, уровень рентабельности электросвязи, норма прибыли на капитал).

Статегия:
Первым шагом станет разработка классификатора потребителей услуг связи: корпоративные пользователи и физические лица.
Второй этап - сбор информации о клиентах компании. Для сбора необходимых данных в «Нашей компании» были привлечены дополнительные сотрудники, которые провели телефонное анкетирование клиентов. Анкетирование проводилось под предлогом "выяснить, что хочет клиент". Помимо информационной нагрузки телефонный опрос имел положительный рекламный аспект, то есть служил напоминанием о том, что оператор связи помнит о своих клиентах и стремится улучшить работу в соответствии с пожеланиями клиентов. Для компаний с несколькими видами деятельности в классификации фиксировался только основной вид деятельности. Результаты телефонного опроса были выборочно сверены со справочной информацией по нескольким базам данных. Установлена степень соответствия свыше 80%.
Третий этап - обработка и анализ информации клиентской базы оператора, включая данные службы выставления счетов. Проведен расчет количества клиентов в каждой категории. Определены средние и абсолютные показатели по количеству линий, номеров, среднему доходу на один номер, на одну линию, величине среднемесячных расходов на услуги связи (совокупные расходы и отдельно по международной, междугородной, местной связи) для каждой группы.

Анализ структуры собственной клиентской базы и клиентов конкурирующих компаний выявил необходимость смены сбытовой политики на различных сегментах потребительского рынка.

2. Основные моменты программы маркетинговых исследований:

«Нашей компании» необходимо произвести следующие исследования для продвижения услуг на телекоммуникационном рынке г. Сыктывкар:

1) распределение плотности абонентов сети оператора по Сыктывкару (отдельно по клиентам, номерам, линиям);
2) распределение плотности запросов на услуги связи (отдельно по клиентам, номерам, линиям);
3) распределение плотности отказов по техническим причинам (разделено на 2 класса причин, отдельно по клиентам, номерам, линиям);
4) прогноз отдела сбыта по реализации крупных проектов на год (по клиентам, номерам, линиям);
6) расположение сетей конкурентов.


3. маркетинговый план.

Миссия компании:
Миссия компании заключается в продвижении новшеств, среди имеющихся услуг, установлении стабильности, охвату всего рынка телекоммуникационных услуг, т.е. становление монополистом, открытии филиалов и дочерних предприятий по всей Республике Коми.

Программа продвижения на 2008 год (2-ю половину) Акции.

Июль - «бесплатный номер» со скидкой 20% каждому 50-му покупателю
Август - при подключение к тарифу «крупный офис» и «малый офис» оплата за 1-й месяц не производится.
Сентябрь - при подключении к тарифу «средний офис» и «сыктывкарский» оплата так же за 1- месяц не производится.
Октябрь – скидки на все исходящие междугородние звонки до 25% в зависимости от тарифа.
Ноябрь – «Нашей компании полгода» скидки всем-всем-всем! 3%
Декабрь – Новогодние скидки! Для постоянных клиентов тарифа «крупный офис» скидка 15%.

Например, услуга "бесплатный номер" пользуется спросом у крупных компаний, которые проводят широкомасштабные рекламные акции одновременно во многих регионах России. Все звонки при этом приходят в центральный офис в Москве, то есть не надо держать офисы во всех регионах. Абонент из другого города не платит за междугородний звонок, за него это делает компания - владелец "бесплатного номера". Как правило, это красивый, легко запоминающийся номер, универсальный для всех регионов (например, 8-8-095-7777). На первом этапе доход от их продажи невелик.

«Наша компания» провела анализ клиентов компании и разделила их на четыре сегмента в зависимости от уровня расходов на услуги связи и специфики бизнеса компании.

1)"крупный офис" - расходы на услуги связи более 150 дол. на линию в месяц;

2) "средний офис" - расходы на связь от 100 до 150 дол. на линию в месяц;

3) "малый офис" - расходы на связь от 50 до 100 дол. на линию в месяц;

4)"сыктывкарский" - менее 50 дол. на линию в месяц.

Для каждой категории разработан гибкий тарифный план, определяющий размеры абонентной платы, минимальную сумму счета и тарификацию звонков по Сыктывкару. Разработанные схемы скорректированы в отношении тарифов конкурентов таким образом, чтобы быть чуть привлекательнее.

Маркетинговые мероприятия:

Наибольший коммерческий интерес для операторов представляют клиенты с большим
объемом потребления услуг связи. Как правило, их подключают по оптоволоконному кабелю, устанавливают офисную АТС, предоставляют эксклюзивные тарифы.
Работа «Нашей компании» с объектом начинается на этапе подачи заявления о выделении участка земли под строительство или о реконструкции (капитальном ремонте и т.п.). Объект должен отслеживаться на всех этапах: разработка и утверждение проекта здания, начало строительных работ, приемка здания, поиск и заселение арендаторами, начало эксплуатации.




4. План рекламных мероприятий.

«Нашей компанией» было решено применить комплекс директ-маркетинга по отдельным районам Сыктывкара. В первую очередь это районы, где оператор обладает развитой сетевой инфраструктурой и имеются свободные технические ресурсы.

1) будет проведена сегментация рынка бизнес абонентов с целью составления портрета потенциального потребителя новых услуг;

2) будет разработан текст информационного письма на имя руководителя фирмы от
генерального директора оператора с выгодным коммерческим предложением, составлена форма обратного отклика в виде анкеты, отправляемой по факсу;

3) будут определены бизнес-зоны Сыктывкара с наибольшей плотностью подходящих под установленные критерии потенциальных клиентов (выбор зон осуществлен в привязке к АТС);

4) по установленным адресным ограничениям и телефонным индексам закупят базы данных со сведениями по компаниям (наименование, телефон, адрес, ФИО руководителя, вид деятельности и пр.);

5) будет проведено сокращение и актуализация полученных данных (методом телефонного анкетирования уточнены контактные данные фирм, ФИО руководителя);

6) за неделю до отправки писем в районах рассылки будут вывешены рекламные растяжки;

7) будут осуществлены мероприятия по распечатке, упаковке и доставке (почтовая и курьерская) информационного письма и анкеты руководителям предприятий (с подтверждением доставки либо методом "лично в руки");

8) по прошествии двух недель с момента завершения рассылки будет проведено повторное анкетирование с целью выяснения: получил ли руководитель письмо и какова была его реакция. Для тех, кто не получил или не обратил внимания, письмо с анкетой будет продублировано по факсу.

Т. к. основной целевой аудиторией являются крупные предприятия, офисы и т.п., то скорее всего лучше использовать баннерную рекламу, листовки, директ-мэйл, своевременное уведомление постоянных клиентах о каких-либо новшествах, и консультации новых. Так же рекламу на всех видах носителей: СМИ, транспорт.

Заключение: актуальности и перспективы данного проекта весьма велики, так как спрос на данные услуги среди целевой группы очень велик.
Ответить

Вернуться в «Кейсы по маркетингу»