Коллекция нашего сайта рефератов, курсовых, дипломных студентческих работ. Действующие разделы: маркетинг::реклама::кейсы::интернет::статистика

присылайте свои работы на адрес info@webstarstudio.com

Рефераты на заказ.

E-MAIL МАРКЕТИНГ

Реферат по курсу "Интернет-Маркетинг", 2004

Преподаватель:
Елькин Р.Н.

Исполнитель:
Студентка 453 группы
Плоскова Л.Г.


1. Понятие E-mail-маркетинг, его преимущества и причины эффективности использования

E-mail-маркетинг - это чрезвычайно мощный инструмент. Если его правильно использовать, то можно “раскрутить” любой бизнес, товар, услугу или даже сайт компании. Для торгового предприятия E-mail-маркетинг является средством увеличения объемов продаж. Любой другой из маркетинговых методов не позволяет так быстро и так дешево пробовать различные новые идеи.[2]

Е-mai1 маркетинг - это продвижение продукции или услуг посредством электронной почты. [10] Электронная почта E-mail (сокращение от electronic mail) позволяет пользователям отправить сообщение или файл с одного компьютера на другой. Послание приходит практически мгновенно.

Фактически, каждый, кто пользуется Internet, имеет доступ к электронной почте. Это позволяет использовать ее в качестве мощного рекламного средства. Маркетологи рассылают по электронной почте объявления о распродажах, прочие предложения как отдельным лицам, так и большим группам людей. Если адресат начинает получать слишком много сообщений, среди которых попадаются и несущественные, он может установить программу сортировки электронной почты, позволяющей отделить важные сообщения от тех, которые можно игнорировать или просто удалить.

Преимущества E-mail-маркетинга:
1. Стоимость и простота отправки почты. Практически у каждого, кто пользуется Internet, есть, по крайней мере, один E-mai1 адрес. E-mail отправляется бесплатно, что значительно упрощает процесс отправки, в то время как обычная почта может обойтись довольно дорого. К тому же обычная почта займет гораздо больше времени.

2. Быстрая доставка почты. Информация, отправленная посредством E-mail, поступит адресату в день отправки, тогда как доставка информации обычной почтой может занять неделю и больше. [10]

Причины эффективности E-mail-маркетинга:
1. Электронная почта появилась задолго до сервиса WWW, поэтому она есть практически у всех пользователей Сети.
2. Электронная почта дает возможность персонифицировать сообщение. С помощью тематического деления списков рассылки и дискуссионных листов можно воздействовать только на целевую аудиторию.
3. Интересное сообщение получатель наверняка распространит среди своих коллег и знакомых.
4. Большинство пользователей сегодня имеют почтовых клиентов, поддерживающих формат HTML-писем (Netscape , Internet Explorer, Outlook Express). Это дает возможность размещать не только текстовую, но и графическую рекламу, а также отслеживать, сколько пользователей пришло на сайт рекламодателя по ссылке в письме. [10]
5. Многие западные эксперты сходятся во мнении, что отклик на правильно размещенную рекламу в E-mail выше, чем отклик баннеров. [9]


2. Организация эффективного E-mail-маркетинга

Исследования наглядно показывают, что текущий спад экономики вызвал резкий рост интереса к E-mail- маркетингу. Отправка электронного письма стоит малую толику того, во что обходится обычная почта, что значительно облегчает ведение рекламной рассылки даже для самых маленьких компаний. Например, цена услуг компании “iMakeNews.com”, специализирующейся на электронных рассылках, начинается со $199 в месяц (в эту сумму входит отправка до 10 000 сообщений) и доходит до $12 000 в месяц для наиболее крупных корпоративных клиентов. [6]

Каждому предпринимателю, умеющему приобретать и удерживать клиентов, известно, что основой этих отношений является межличностное доверие, которое наиболее легко достигается в ходе взаимного общения. Очевидно, что электронные письма могут как способствовать развитию таких отношений, так и погубить их в зародыше. Существует несколько правил, которые могут помочь в организации эффективного “электронного маркетинга” [6]:

1. Как следует подготовьтесь. Если компания планирует воспользоваться услугами профессионалов по электронной рассылке, то ей необходимо как следует поработать в поисках подходящего субподрядчика. Речь идет не только о цене за эту услугу. Многие массовые рассылки шлют любую предоставленную им информацию по практически случайным адресам, так что не стоит ожидать от них высокой эффективности. С другой стороны, настоящие специалисты могут оказать Вам существенную помощь в создании вашего списка рассылки и в управлении им. Кроме того, такие компании предоставляют своим клиентам статистические данные, позволяющие судить об эффективности рассылки.

2. Не старайтесь удивить адресата. Ваше письмо не должно стать для адресата полной неожиданностью. В противном случае он может принять его за обычный “почтовый мусор” и стереть его, не читая. Специалисты советуют в первую очередь поинтересоваться у клиента, заинтересован ли он в получении вашей рассылки, дополнив этот запрос ссылкой, по которой он может получить информацию о Вас и о вашем предложении.

3. Сделайте так, чтобы ваша рассылка действительно работала. Старайтесь пересылать только ту информацию, которая действительно может пригодиться вашим клиентам. Ваши письма могут содержать информацию о новых продуктах, собранные Вами сведения о состоянии рынка, результаты опросов и исследований, проведенных вашими специалистами и отчеты ваших экспертов. Помните: Ваша рассылка не должна превращаться в простую электронную рекламу. Каждое письмо, которое получит ваш адресат, должно содержать не только коммерческое предложение, но и некую действительно важную для него информацию.

Кроме того, вы можете сами задавать вопросы адресатам вашей рассылки, интересуясь их мнением о вашей компании или о предлагаемых Вами продуктах. В этом случае ваша рассылка может стать важным источником информации для Вас самих, позволяя Вам лучше узнать своих покупателей и четче определить их потребности.

4. Рассылка должна быть регулярной. Не стоит перегружать письмо информацией. Гораздо важнее сделать так, чтобы адресат получал бы ваши письма достаточно регулярно. По мнению специалистов, электронная рассылка должна производиться не реже чем раз в квартал, при этом оптимальным графиком считается одно-два письма в месяц.

5. Контролируйте получение вашей рассылки. Современные технологи связи позволяют вам отслеживать, как много ваших адресатов действительно открывают почтовые сообщения, а так же кто из них читает посланные им статьи. Хорошая компания, специализирующаяся на рассылках, может также сообщить вам, какие из посланных вами статей клиенты читают в первую очередь, а какие оставляют напоследок или не читают вообще. Можно также определить, как долго занимает у клиента работа с полученным им от вас сообщением, и не пересылает ли он потом его еще кому-нибудь. Вся эта информация позволит Вам лучше оценить эффективность вашей рассылки и понять, оправдывает ли она вкладываемые в нее средства. Со временем Вы также сможете понять, в какой именно информации наиболее заинтересованы ваши адресаты, корректируя содержимое вашей рассылки в зависимости от их потребностей. Возможность подобного автоматического анализа может оказать существенную поддержку малым предприятиям, использующим “электронный маркетинг”, повышая эффективность проводимых ими кампаний до уровня их более крупных конкурентов.

6. Будьте вежливы и помните о безопасности. Удостоверьтесь в том, что та компания, услугами которой Вы пользуетесь при проведении рассылок, не замечена в продаже списков адресатов “на сторону”, как это зачастую делают не слишком щепетильные фирмы. Кроме того, следите, чтобы Ваш субподрядчик рассылал бы письма только тем, кто действительно в них заинтересован, не заставляя вас платить за ненужную работу. Не посылайте статьи в виде приложений к письмам, так как многие люди вполне обоснованно опасаются компьютерных вирусов и уничтожают такие письма, не читая их. Не злоупотребляйте графикой: из-за нее объем письма может получиться слишком большим, так что скорость его получения резко падает, кроме того, такое письмо открывается намного дольше, чем обычное. Поверьте, и то и другое очень раздражает адресатов.

7. Учитывайте желание людей быть удаленными из списка рассылки. Не посылайте сообщения повторно людям, которые его не хотят получать и которые пожелали удалить свой E-mail из вашего списка рассылки. Создайте отдельный почтовый ящик, на который будут приходить пожелания людей типа “удалите мой е-мэйл”. И не забудьте оповестить людей в вашей рекламе, что они могут послать на этот адрес пустое письмо с темой “удалить”, чтобы Вы могли убрать их E-mail из вашего списка. И, получив такие письма от людей, не откладывая, производите поиск и удаление их электронного адреса. [2]

8. Никогда не собирайте электронные адреса в необщественных местах. Не взламывайте частные форумы или чьи-то списки рассылок, чтобы украсть е-мэйлы их участников. Это уже электронное преступление. Пожалуйста, уважайте частную жизнь людей. Если же их электронные адреса указаны в общественно-доступных форумах и видны каждому, в этом случае данное правило не применяется. [2]

9. При рассылке всегда учитывайте демографические, географические, лингвистические категории Ваших получателей. Само собой, учитывайте их сферу интереса. Направленная рассылка (по интересам) размером в 5 000 писем даст такой же результат, как ненаправленная рассылка (рассылка в ящики всем кому попало) размером 100 000 писем. [2]

Применение принципа последовательности в E-Mail Маркетинге"
Принцип последовательной (дозированной) подачи рекламной информации является одним из эффективных инструментов в интернет-маркетинге. С одной стороны, преимущества данного подхода настолько очевидны, что даже не нуждаются в дополнительных доказательствах. С другой стороны, тысячи интернет-бизнесменов просто игнорируют данный подход.

Бизнес в интернете делается на высоких скоростях, буквально "со скоростью мысли". Вступая в гонку за клиентами и прибылями, интернет-бизнесмены начинают забывать о том, что "по ту сторону монитора" находятся реальные живые люди, со своими страхами, сомнениями, желаниями и мечтами. Они ищут информацию, они колеблются, им требуется время для принятия решения. Люди приходят в интернет не для того, чтобы в нем тратить деньги. Люди приходят в интернет, чтобы получить информацию. И желательно бесплатно.

Принцип последовательности в e-mail-маркетинге держится на двух китах:
1. Предоставлять адресатам рекламную информацию только вместе с ценой и бесплатной для него информацией.
2. Предоставлять информацию дозировано и регулярно.

Маркетологи давно уже определили, что оптимальным количеством предъявлений рекламной информации в e-mail маркетинге является число 7. То есть для того чтобы рекламная кампания оказалась максимально эффективной, вам необходимо выслать своим потенциальным клиентам или покупателям как минимум 7 последовательных сообщений. Можно больше. Но если меньше, то можно потерять клиентов!

На главной странице SmartResponder.ru приводятся данные Мартина Фортина о том, как делится рынок потенциальных покупателей, которым делается предложение о приобретении товаров или услуг [4]:

"Рискующие" - это люди с ярко выраженной склонностью к принятию рискованных решений. Эта группа представляет собой самый малочисленный рыночный сегмент - 2,5%. Обычно "рискующие" откликаются на новые предложения практически мгновенно, не утруждая себя чрезмерными размышлениями.

"Ранние последователи" также быстро принимают решения, но делают это более осторожно и взвешенно, вслед за "рискующими". Этот сегмент представляет собой 13,5% всего рынка.

"Раннее большинство". Представители данной группы составляют 34%. Решение о покупке товаров или услуг они принимают вслед за "ранними последователями", но раньше, чем среднестатистические "обычные" покупатели.

"Позднее большинство". К этой группе людей также относится 34% рынка. "Позднее большинство" - это скептически настроенные люди, осторожные и медлительные. Обычно они тратят свое время на "исследования рынка", совершают разведывательные походы в магазины, изучают информацию в интернете, сравнивают, прицениваются, задают вопросы. Для того чтобы эти люди приняли решение о покупке, им необходимо несколько раз получить приглашение.

"Вялые" составляют оставшиеся 16% рынка. Эта группа людей решается предпринять действия только после того, как это делают другие, желательно, из их круга знакомых.

Согласно этим данным, для того чтобы рекламная кампания принесла максимальную отдачу для бизнеса, следует терпеливо и последовательно предъявлять предложение заинтересованным лицам. "Капля воды камень точит!" - точнее об этом принципе сказать нельзя. [4]

3. Инструменты e-mail-маркетинга

Существует ряд эффективных и не нарушающих этику поведения в сети методов использования e-mail в качестве инструмента рекламы. Ниже приводятся основные направления [9]:

1. Списки рассылки (mailing lists, "opt-in" E-mail marketing)
Списки рассылки хороши тем, что они формируют целевую аудиторию. Такие списки регулярно рассылают тем, кто на них подписался, то есть выразил желание их получать или заплатил за это деньги. Получатели подобных писем собственноручно подписались на список, и в любой момент у них есть право и возможность отменить свою подписку.

Для фирм эти списки интересны тем, что у них есть возможность разместить там свою рекламу. Это может быть интересная статья по теме списка (в которой, разумеется, упомянута Ваша фирма), прямая реклама за деньги и баннерная реклама. [3]

В Интернете существует множество списков рассылки, которые посвящены самым различным тематикам. Ведут их, как правило, люди, хорошо осведомленные в данном вопросе, регулярно рассылая по e-mail очередные выпуски рассылки.

Существуют открытые рассылки (для всех желающих), закрытые (для людей определенного круга), бесплатные (существующие за счет энтузиазма создателей, спонсорской поддержки, платных рекламодателей), платные.

Т.к. список рассылки обычно представляет собой средство вещания для определенной целевой группы и часто имеет тысячи подписчиков, он является действительно эффективным инструментом маркетинга.

Свою рекламу в список рассылки можно поместить следующим образом:
- разместить платную рекламу;
- бесплатное размещение (возможно, если Вы убедите администратора в пользе данного мероприятия для подписчиков листа);
- Вы можете написать полезный материал для рассылки и тем самым провести косвенную рекламу (упомянув свою компанию, поставив подпись и т.д.).

Прекрасным маркетинговым ходом будет заведение собственного списка рассылки. Естественно, это имеет смысл только если Вы в состоянии на регулярной основе подготавливать компетентную информацию, которая заинтересовала бы Вашу целевую аудиторию.

Наиболее популярными программами, реализующими механизм рассылки являются: Listserv http://www.lsoft.com/listserv.stm и Majordomo http://www.greatcircle.com/majordomo/ .

Тем, кто не в состоянии установить у себя на сервере ни одну из вышеперечисленных программ, имеет смысл воспользоваться специальной службой ListBot http://www.listbot.com/. Служба обеспечивает Вам организацию подписки, анкетирование подписчиков и непосредственно саму рассылку. Взамен она оставляет за собой право помещать небольшие рекламные блоки в каждое письмо Вашим подписчикам.

“Городской кот” - крупный рассылочный сервер в России (http://www.citycat.ru). Однако у них стоимость повыше - один цент за одно письмо. Здесь можно размещать и тексты, и баннеры [3]

PostMaster Direct Response (http://www.postmasterdirect.com/) размещает рекламу более чем в 9000 списках рассылки (20 центов за адрес). Говорят, что отклик на рекламу в их рассылках невероятно высок - 9%. [3]
Рекомендации по организации списка рассылки [9]:
1) Предоставьте пользователям четкую информацию о тематике, формате, периодичности Вашего списка рассылки. В будущем не следует без согласия подписчиков отклоняться от выбранных Вами характеристик листа;
2) Предусмотрите удобный и понятный механизм осуществления подписки и, самое главное, отказа от нее. При подписке необходимо, чтобы подтверждение пришло непосредственно с адреса получателя, иначе может возникнуть ситуация, когда энергичный пользователь подпишет всех своих друзей (или врагов) на Ваш список рассылки без их ведома. Отнестись они к этому могут неоднозначно, и Вам грозит быть незаслуженно обвиненным в спаме со всеми вытекающими отсюда последствиями;
3) Бережно относитесь к списку e-mail адресов Ваших подписчиков, ни в коем случае не используйте их в других целях, например, для рассылки одной рекламы (умеренное количество рекламы в самой рассылке допускается). Не отдавайте и не продавайте список e-mail адресов третьим лицам;
4) Желательно при подписке просить пользователей заполнить небольшую анкету. Прежде всего, Вам самому будет полезно знать, кто же является Вашими подписчиками, и потом это будет крайне важно, если Вы собираетесь убедить рекламодателя разместить в списке рассылки рекламу. Следует учитывать, что не каждый подписчик будет с радостью выдавать информацию о себе, и у всех должно оставаться право сохранить свою конфиденциальность;
5) Создайте и поместите на свой веб-сайт архив рассылок.

2. Дискуссионные листы (discussions lists)
Такое название говорит само за себя - эти листы нужны для обмена информацией, обсуждения вопросов на определенную тематику. В отличие от списков рассылки писать в лист могут не только непосредственно его создатели, но и все желающие. У дискуссионного листа есть так называемый модератор (им может быть либо основатель листа, либо авторитет, выбранный участниками) - человек, который следит за соответствием помещаемых сообщений тематике листа и уровнем представления материала, а также исключает сообщения, не относящиеся к тематике листа (off-topic), пресекает флейм (flame) и т.д. Своего рода ответственный секретарь. [3]

Каким образом эффективно использовать дискуссионные листы [9]?
1. Прежде всего, что делать нельзя: нельзя посылать в подобные листы Вашу прямую рекламу. Подписчики вошли в лист для обмена мнениями и получения новой информации, а не чтения рекламы. Не следует, также, писать в лист что попало, с одной только целью продемонстрировать в конце вашу подпись с URL и контактной информацией.
2. Перед тем, как посылать свои первые письма в лист, внимательно ознакомьтесь с его правилами. Иногда полезно почитать архив, чтобы не поднимать потом, вопросов, которым уделялось уже много внимания за неделю до Вашей подписки. Вначале желательно несколько дней не проявлять активности, а просто изучить общую атмосферу листа, основных авторитетов и прочую полезную информацию.
3. Во время участия в дискуссиях, как впрочем, и при написании любого другого электронного письма, не забывайте правила этикета.
4. Старайтесь принимать активное участие в обсуждении тех вопросов, в которых Вы компетентны. Ваша задача - зарекомендовать себя в листе в качестве эксперта в заданной области. Клиенты скорее обратятся к Вам как специалисту, нежели к неизвестному им Вашему конкуренту. И не забывайте ставить свою подпись.
5. Желательно как при участии в дискуссионных листах, так и во всех остальных Ваших письмах не использовать в качестве Вашего обратного адреса Hot Mail, Juno, USA NET, YAHOO Mail и другие e-mail адреса, полученные на подобных бесплатных почтовых серверах. Это может вызвать недоверие, т.к. их часто используют спаммеры, для того, чтобы не засветить свой реальный почтовый адрес.

Дополнительным положительным моментом Вашего активного участия в листе является тот факт, что часто популярные и авторитетные дискуссионные листы мониторятся представителями специализированной прессы и есть вероятность, что Вы будете процитированы на страницах изданий или Вас пригласят написать статью.

Производя анализ публикуемых сообщений, Вы можете вычислить Ваших потенциальных клиентов и связаться с ними напрямую.

И, наконец, не следует забывать, что помимо Вашего собственного промоушена специализированные дискуссионные листы крайне полезны, т.к. будут снабжать Вас ценной информацией и новостями.

По адресу http://www.forumone.com/ находится специализированная поисковая система по дискуссионным листам, где проиндексировано более 225 000 листов [3].

3. Конференции Usenet (группы новостей)
Usnet бурно развивался еще до появления WWW, но, к сожалению, сейчас он привлекает все меньше и меньше пользователей. В большей степени это вызвано тем фактом, что спаммеры в первую очередь атакуют именно Usenet и на одно действительно полезное сообщение по теме приходится, пять писем со схемами быстрого обогащения и рекламой порносайтов. Несмотря на это, из десятков тысяч действующих конференций Usenet все еще можно найти несколько групп, участие в которых будет Вам полезно.

Помочь найти интересующую Вас конференцию призвана иерархическая система названий.

Рассмотрим название конференции comp.sys.linux.setup. Она принадлежит группе - компьютеры, подгруппе - операционные системы, конкретнее - системе Linux, а именно - ее установке. [9]

Подписаться и работать с определенными интересующими группами новостей можно, например, с помощью почтового клиента Outlook Express, подключившись к какому-либо серверу новостей.

Следует заметить, что каждый news-сервер имеет определенный набор конференций, и, если Вы не нашли интересующую Вас, попробуйте использовать другой новостной сервер. Можно работать с Usenet, используя веб-интерфейс. Это позволяет делать специализированная поисковая система по конференциям DejaNews http://www.dejanews.com/. [9]

При использовании Usenet в маркетинговых целях нужно следовать рекомендациям для Дискуссионных листов.

4. Веб-конференции.
По своей структуре веб-конференции очень похожи на конференции Usenet: в них так же используются ветви (threads) дискуссий и т.д. Отличие состоит в том, что они работают, используя веб-интерфейс, и не размещены централизовано на news-серверах, а разбросаны по сети (размещаются на веб - серверах). [9]

5. Рассылка индивидуальных писем.
Рассылка индивидуальных писем - весьма трудоемкое занятие, требующее довольно большого количества времени, и ему предшествует кропотливая работа по сбору этих адресов. С другой стороны, письмо, попадет именно тому человеку, в чьем внимании фирма в наибольшей степени заинтересована.

Посылать письма с предложениями можно и нужно только тем пользователям, которым предложение будет действительно интересно. В этом случае Вы, во-первых, скорее всего не получите в ответ гневных писем, во-вторых, только тогда оно будет по-настоящему эффективным.

Найти интересующих людей и их почтовые адреса можно по тематике их веб - страниц, по их письмам, в дискуссионных листах, конференциях, визитным карточкам, рекламным брошюрам их фирмы и т.д. Другое дело, что надо потратить время, чтобы собрать адреса тех, кому ваше предложение и ваш товар действительно интересны. Но овчинка стоит выделки. Найти таких адресатов и их почтовые ящики можно по их же Web-сайтам, точнее, по тематике сайтов, по их письмам в дискуссионных листах, конференциях и т.п.

Есть ли какие-нибудь правила, которых надо придерживаться при подготовке письма конкретному потенциальному покупателю? Вот некоторые рекомендации, продиктованные опытом работы.

1. В начале письма важно обратиться к адресату по имени.
2. Обязательно объясните, где вы нашли адрес: заглянул на ваш чудесный сайт, обратил внимание на ваше письмо, конференцию и т.п.
3. Укажите причину, по которой вы послали письмо. Например, "Я видел Ваше письмо в дискуссионном листе NN, датированное d/m/y и думаю, Вас может заинтересовать ….". Желательно согласовать текст Вашего предложения с тем, что Вы узнали о получателе.
4. Содержание письма не должно походить на откровенную рекламу - так письма знакомым не пишут. Расскажите по-человечески, чем ваше предложение полезно адресату.
5. Обратите внимание, что в строке “получатель” должен значиться только один адрес - того, кому вы направили это письмо. Каждое письмо вы посылаете индивидуально.
6. Не забудьте о подписи, которая обязательна, - это тоже реклама, и достаточно эффективная. Мало того, что несколько строк подписи лишний раз рекламируют вас, вашу компанию и ваш сайт, подпись повышает доверие получателя к этому письму. Она должна включать не только название компании, но и имя отправителя - мы любим получать письма от людей, а не от машин. [3]
7. Не используйте в качестве Вашего обратного адреса e-mail, полученные на бесплатных почтовых серверах. [9]

6. Реклама на досках объявлений.
Доски объявлений сгруппированы по тематикам и работают по принципу газет бесплатных объявлений. В отличие от дискуссионных листов и конференций, на досках объявлений можно и нужно публиковать именно рекламу, т.к. непосредственно для этого они и были созданы. [3]

7. Рассылки новостей сервера (newsletters and URL-minders).
Заинтересованным посетителям сервера фирмы можно предложить подписаться на специальную рассылку, информирующую об обновлениях и размещении нового материала на нем. Данная рассылка будет напоминать подписчикам о Вашем сервере, и способствовать увеличению повторных визитов. Разумеется, не стоит посылать уведомление с незначительными или заведомо неинтересными для получателя новостями сервера.

8. E-mail автоответчики (autoresponders, infobot).
Одно из величайших технологических достижений в Internet - MailBot, то есть автоответчик. Автоответчик постоянно автоматически отвечает на различные сообщения и записывает e-mail адрес человека, который нуждается в какой-либо информации.

Автоответчик - это специальное e-mail сообщение (то есть предварительно написанное вами торговое предложение-письмо), которое автоматически передается всем обратившимся на определенный адрес. Такие послания должны быть короткими и по теме вашего сайта. Автоответчик может отвечать на неограниченное количество запросов постоянно (круглосуточно). Это очень важно, поскольку из-за любой задержки покупатели могут быстро потерять интерес, и к тому времени как у вас закончится перерыв на обед (в обычном магазине), они уже раздумают покупать ваш товар. [3]

В настоящее время автоответчики используются довольно редко. Раньше их основное применение было в обслуживании пользователей, не имеющих доступа к WWW. E-mail автоответчик отвечал на письма, посылая часть информации, представленной на сервере, и направлял копию запроса администратору веб-сайта.

В настоящее время автоответчики целесообразно использовать в следующих случаях:
1) Если у Вас нет времени оперативно отвечать на поступающую корреспонденцию (вообще на e-mail принято отвечать в течение 24 часов), Ваш автоответчик может оперативно отсылать что-нибудь типа: “Спасибо за Ваше сообщение, мы ответим Вам в течение … часов/суток/месяцев” ;
2) Если Вы уехали в командировку и у Вас не будет доступа к сети на протяжении, скажем, недели, автоответчик может проинформировать об этом людей, пославших Вам письма. [9]

Сегодня многие провайдеры предлагают услуги автоответчика. Иногда эта услуга не требует дополнительных расходов, но иногда нужно вносить небольшую ежемесячную плату.

Если позволяют возможности, то фирмы могут приобретать мощные автоматизированные автоответчики (например, Aweber Follow Up Autoresponder System), которые смогут непрерывно рассылать огромное количество сообщений и по несколько раз. [3]

4. Средства автоматизации E-mail-маркетинга

Не создавая списки адресатов и не используя средства автоматизации почтового маркетинга, фирмы теряют до 90% своих потенциальных продаж. [1]
Рассмотрим основные средства (инструменты) для автоматизации email-маркетинга [1]:
1) AEMT (Automated Email Marketing Tool) - это программа, которая объединяет персональные данные подписчика в самой форме письма, планирует последующие выпуски электронной почты, а также автоматически обрабатывает подписку и отписку адресатов.

Первое, что необходимо решить - это использовать скрипт на своем сервере или клиентскую программу на своем компьютере.

Программа на сервере - это скрипт, а клиентская программа - это приложение, располагающееся непосредственно на компьютере.

Клиентские программы способны к более продвинутому управлению электронной почтой, в сравнении со скриптами, расположенными на сервере.

Но программы, расположенные и работающие на сервере, имеют некоторые преимущества:
1) При использовании программы на сервере люди, присоединившиеся к Вашему информационному бюллетеню, получают мгновенно поставляемое сообщение "Добро пожаловать!"
2) Включена ссылка "отписаться" в конце Вашего информационного бюллетеня. Когда читатель кликает по такой ссылке, то cgi-программа удаляет его из списка адресатов.
3) Нет необходимости в соединении с интернетом: Ваш информационный бюллетень все равно будет отправлен. Вы только щелкаете кнопкой на веб-странице и можете отключиться - отправка почты будет выполнена сервером.
2) Subscribe Me Pro ( работает на сервере). Популярная среди издателей информационных бюллетеней программа. Отправляет Ваш информационный бюллетень и обеспечивает автоматическую функцию subscribe/unsubscribe. Subscribe Me Pro выдает автоматическое подтверждение, когда люди подписываются или отписываются, и Вы можете включать ссылку автоматического добавления или удаления в каждое письмо, так что пользователи могут добавлять себя или удалять из списка.
3) Auto Response Plus (работает на сервере). Эта программа обеспечивает неограниченное количество сообщений автореспондента. Это позволяет персонифицировать тему письма, заголовки, объявления; каждая часть из любого Вашего последовательного сообщения может быть персонифицирована. Auto Response Plus предоставляет возможность полного контроля в планировании Ваших последовательных сообщений: Вы можете устанавливать интервал между ними или намечать определенные дни недели для отправки. Прежде всего, эта программа предназначена для отправки последовательных сообщений автреспондента, но она способна еще и отправлять по почте Ваши информационные бюллетени, а также управлять функциями подписка/отписка.
4) Mailloop (клиентская программа). Это приложение включает функции информационного бюллетеня, web form процессор, отправку оптовой электронной почты, управление базой данных клиентов, автореспонденты. Как и другие клиентские программы, Mailloop позволяет объединять неограниченное число полей в Вашем электронном сообщении, например: имя, фамилия, email, ранее купленный продукт, дату покупки и пр.
5) World Merge (клиентская программа). Это приложение тоже позволяет размещать в Ваших отправлениях персонифицированные данные. В зависимости от скорости модема и качества ISP связи, эта программа способна отсылать примерно 8 000 сообщений в час. Стоимость World Merge составляет примерно четверть от стоимости аналогичных программ.
6) Postmaster (клиентская программа). Так же, как и другие инструменты автоматизации почтового маркетинга, эта программа позволяет создавать письмо и объединять личные данные адресата в каждом сообщении. Ваши письма будут адресованы уважаемому Майклу вместо уважаемого клиента. Postmaster работает как листсервер, выпускает последовательные сообщения автоответчика и управляет базой данных Ваших контактов.

5. Тенденции развития E-mail-маркетинга

По данным на 2001 год, менеджеры свыше 60% коммерческих компаний в США полагают, что объемы их продаж существенно возросли, благодаря использованию e-mail-маркетинга. К такому выводу в ходе исследования пришли эксперты Ассоциации прямого маркетинга (Direct Marketing Association - DMA). Согласно проведенным опросам, в сфере предприятий среднего бизнеса применение инструментов e-mail-маркетинга позволило увеличить продажи на 59,8%. Крупные корпорации, в среднем, зафиксировали, 47,1% роста выручки, в то время как продажи малых компаний возросли на 42,6%.[7]

При этом о том, что электронные почтовые рассылки никоим образом не сказались на объемах продаж, заявили 29% респондентов, в то время как 5% опрошенных полагают, что использование e-mail-маркетинга в рекламных кампаниях, наоборот, отрицательно сказалось на динамике продаж.

По словам 63% принявших участие в исследовании менеджеров, электронные почтовые рассылки оказались самым эффективным рекламным инструментом их компании в течение прошедшего года, в то время как 37% отметили его эффективность наряду с другими инструментами. [7]

В докладе, опубликованном eMarke-ter и посвященном e-mail-рекламе, аналитики компании утверждают, что электронная почта - более предпочтительная среда для рекламы, чем Web. Лишь три человека из тысячи нажимают на баннер, в то время как эффективность рекламных писем почти в 10 раз выше.

В каждой сотне человек, получивших рекламу по почте, находится более трех человек, которых она интересует. Как правило, ответы на рекламные письма поступают в течение ближайших двух суток. Стоимость рекламных кампаний, проводимых в США по e-mail, - около 1 цента за письмо, в то время как при использовании традиционных методов (таких как телемаркетинг и рассылка писем наземной почтой) расходы составляют от 1 до 3 долл. за контакт в первом случае и от 75 центов до 2 долл. - во втором.

Американские специалисты считают, что на сегодняшний день e-mail-маркетинг является революционным директ-маркетингом, для которого характерны гибкость, персонификация, таргетинг и невысокие затраты. [8]

Согласно прогнозам аналитиков Jupiter Research, к 2004 г. почтовые рекламные кампании должны были составить 15% средств, вложенных в он-лайновую рекламу (в сравнении с 3% в 2001 году). Ее применение, несомненно, влияет и на отдачу от рекламы, которая сейчас находится в границах от 1% до 30%. [5]

Электронная почта уже сейчас в три раза превышает объемы пересылки обычных почтовых отправлений. Активно действующие компании развивают новое решающее преимущество e-mail маркетинга - персонализацию. Они интегрируют свои рекламные кампании с детальными базами данных потребностей и предпочтений своих клиентов. Используя сложное программное обеспечение, основанное на создании “профилей” потребителей, поведенческом анализе и элементах искусственного интеллекта, становится возможным рассылать потенциальным клиентам послания, наиболее подходящие им по содержанию.

Персонализированная электронная почта позволяет маркетологам устанавливать связи с потенциальными клиентами, вместо того, чтобы раздражать их массированными рекламными акциями, считают специалисты по маркетингу. “Подобные послания так узко направлены, будучи ориентированными на индивидуальность адресата, что потребители часто отвечают на них” - отмечает Anand Jagannathan, глава e-mail-маркетинговой компании Responsys.com. Anand Jagannathan отмечает, что уровень отдачи от таких рекламных компаний нередко достигает 15-30% в сравнении с 1-2%, обычными для таргетированной баннерной рекламы. [5]

Эффективность применения электронной почты подстегнула развитие еще одной тенденции - возрастающего интереса со стороны глав коммерческих компаний.
Многие руководители обращаются к низкозатратным e-mail'овым стратегиям как к средству сокращения выделенных на рекламу бюджетов. “E-mail маркетинг привлекает внимание руководящего звена намного в большей степени, чем когда-либо - баннерная реклама” - считает Rick Bruner, совладелец и вице-президент по маркетинговым исследованиям в компании IMT Strategies Inc. Хотя снижение затрат имеет немаловажное значение, многие директора компаний прибегают к этой разновидности маркетинга по соображениям безопасности, ведения совместных программ и последовательного продвижения своего брэнда. “Задача заключается в установлении персонализированных, значимых связей по всем возможным каналам” - считает Matt Gibson, вице-президент бостонской компании Xchange Inc. - “Поэтому следует постоянно думать о способах сбора информативных данных о своих клиентах”.

Интегрируя он-лайновую службу работы с клиентами с e-mail маркетингом, Xchange недавно представила свою технологию CallMail, позволяющую получателям электронных писем одним нажатием кнопки в нижней части сообщения дать сигнал живому оператору перезвонить им по телефону. Таким образом специалист по маркетингу может собрать больше сведений о клиентах и оценить эффективность рекламной акции.

Еще одно новшество, вызвавшее интерес маркетологов - использование электронной почты с rich media (посланий, насыщенных графическими и интерактивными элементами) и способной установить новые формы взаимодействия с клиентами. “Электронная почта с технологиями rich media создает новую платформу для и-коммерции, рыночных услуг и компаний-производителей” - считает Bill McCloskey, генеральный директор Emerging Interest L.L.C., интерактивного рекламного и консалтингового агентства.

К примеру, в этой области действует компания Radical Mail. Технологии, еще недавно использовавшиеся для работы с потребителями, скоро станут применимы и в сфере B2B. Недавно эта компания осуществила рекламную акцию для Zagat Survey L.L.C., предоставившую потребителям возможность заказывать знаменитые путеводители по ресторанам этой фирмы прямо из формы в электронном письме. По сообщениям представителя компании, этот прием почти утроил количество продаж справочника. “Мы сокращаем дистанцию между первым впечатлением и актом покупки” - утверждает Jay Stevens, маркетинговый директор компании.

По мнению Richard'а Merrick'а, президента компании Postfuture из Далласа, технологии rich media следует использовать не только в качестве фактора “первого толчка”, но и для стимуляции взаимодействий между компанией и потребителем, посредством таких акций, как рассылка электронных поздравительных открыток и проведение интерактивных опросов. “Использование привлекательного внешнего вида rich media - это только полдела”, - отметил Merrick. - “ Другая половина - применение интерактивных технологий для того, чтобы заставить людей поведать вам о своих интересах и нуждах. Вы не просто рассылаете послания - одновременно вы собираете информацию”. [5]


Список использованной литературы

1. http://www.businessonline.ru/autopilot/autopilot2.html // Справочник автоматизации E-mail -маркетинга
2. http://www.dix.ru/ // Руководство по E-mail -маркетингу
3. http://www.infowork.ru/ebiz/index.shtml
4. http://www.internet-bisnes.sbn.bz/mail.htm // Бизнес в Интернет
5. http://kosmetikaoptom.ru/arts.php?247 // Последние веяния в e-mail маркетинге.
6. http://www.mailinfo.ru/stories.php?story=02/11/03/7882820// Учимся E-mail -маркетингу
7. http://www.rambler.ru/db/news/msg.html?mid=2420264&s=5
8. http://www.s2b.ru/library/dd/dfhg.htm // Торговля он-лайн и традиционная торговля - конкуренты?
9. http://vrn.comlink.ru/cgi-bin/psyrec/internet.pl?act=emarketing //E-mail - маркетинг.
10. http://lwm.h11.ru/design.php?action=view&id=6 // Что такое E-mail - маркетинг.