Кейс компании Тур-экстрим

Обсуждение кейсов и маркетинговых проблем на предприятиях
Аватара пользователя
info@webstarstudio.com
Site Admin
Сообщения: 1566
Зарегистрирован: Пн янв 10, 2005 8:42 am
Контактная информация:

Кейс компании Тур-экстрим

Сообщение info@webstarstudio.com »

Компания «Тур-экстрим» с 2002 года работает на туристическом рынке города Череповца. В числе первых ее предложений были рыбалка в Кении, а также отдых в России в стиле милитари – с катанием на БТР, полосой препятствий и полевой кухней. Но спустя несколько месяцев стало понятно, что экстрим-направление слишком дорого для череповецких туристов и себя не окупит. Постепенно компания начала уходить от экстрима и предлагать все больше стандартных туров: Турция, Египет, Кипр, Арабские Эмираты. Этим же занялся и второй офис «Тур-экстрима», открытый в Ярославле. Но турфирм в этих городах масса, и в большинстве своем предложения их одинаковы: все они продают одни и те же направления и виды туров.

Название компании тем временем все меньше отвечало изначальной задумке. Некоторых потенциальных клиентов это сбивало с толку: спрашивать в «Тур-экстриме» путевку в Анталию мало кому приходило в голову. Случалось, что клиенты, вместо того чтобы узнать о компании подробнее, шли прямиком к конкурентам. Однако сменить название в турфирме не решились, аргументируя это привычкой людей иметь дело со знакомой вывеской. Да и от идеи рано или поздно вернуться в направление развлечений и приключений «Тур-экстрим» пока не отказывается.

Сейчас, по словам исполнительного директора «Тур-экстрима» Марии Исайкиной, компания работает по принципу «делай то, что закажут». В неделю заключается около четырех-пяти контрактов в каждом из двух офисов. 25–30% заказов составляют заявки на семейный и корпоративный загородный отдых. Они же приносят примерно 60% дохода. Собственно экстрим обеспечивает всего 2–8% прибыли. В последнее время туристические компании отмечают большой спрос на отдых на юге России, поэтому существует возможность заняться еще и этим направлением. С другой стороны, есть риск окончательно потеряться в нишах и услугах. Но «Тур-экстрим» хочет при этом сохранить индивидуальность и развивать первоначально намеченное направление «развлечения и приключения». Имеет ли смысл развивать подобные услуги в регионе и как компания может формировать спрос на развлечения и приключения? Какую стратегию избрать региональной туристической фирме?

Источник: http://www.e-xecutive.ru/
Гость

Сообщение Гость »

Ответ на кейс № 2.

Имеет ли смысл развивать подобные услуги в регионе и как компания может формировать спрос на развлечения и приключения?
Какую стратегию избрать региональной туристической фирме?

Анализируя данную ситуацию, были выявлены следующие проблемы в области маркетинга:
- ориентация на целевых потребителей оказалась ненаправленной;
- офисы работают не по целенаправленному направлению (тур-экстрим);
- нет спроса на предлагаемый экстремальный туризм;
- высокая степень конкуренции;
- несоответствие названия фирмы прелагаемым на сегодняшний день туристическим услугам;
- отказ руководства менять вывеску;
- не применяются методы мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта;
- предприятие работает по принципу «делай то, что закажут»;
- риск окончательно потеряться в нишах и услугах;
Компания «Тур-экстрим» работает на туристическом рынке города Череповца с 2002 года и за этот период она столкнулась со множеством проблем, которые необходимо срочно решать. Одними из наиболее важных проблем являются отсутствие спроса на предлагаемые услуги и высокая степень конкуренции.
Учитывая высокую степень конкуренции предприятию просто необходимо внедрять новые идеи, направления, услуги. Именно благодаря им, можно существенно завоевать данную рыночную нишу и стать лидером на рынке.
Также необходимо срочно менять менеджмент на данном предприятии, а то с такой политикой руководства можно просто обанкротиться и действительно потеряться в нише. Замечательно было бы руководству предприятия повысить свою квалификацию в области маркетинга. По данной ситуации видно, что они не компетентны в этом направлении.
Если предприятие несколько месяцев спустя создания предприятия поменяло свое направление, то именно в это время необходимо было поменять и вывеску предприятия, например на «Супертур» - это бы привлекло намного больше потребителей. Так как это не было сделано вовремя и не планируется делать, то предприятие просто-напросто потеряло и будет терять своих потенциальных потребителей, вводя их при этом в заблуждение.
Принцип «делай то, что закажут», приведет к тому, что предприятие действительно потеряется в нише и не будет конкурентоспособным.
Но прежде чем внедрять какие-либо мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта предлагаемых услуг, предприятию необходимо в первую очередь провести маркетинговые исследования рынка, что позволит сделать определенные выводы и предложения по данной рыночной ситуации - может данное предприятие просто неправильно сориентировалось на потребителей, вот и все вышеперечисленные проблемы.
В целом, развивать туристические услуги на этом рынке можно, используя различные стратегии.
Разработка стратегии – программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если стратегии нет, предприятие всегда будет плестись в хвосте у своих конкурентов. Если же стратегия выбрана, оно может идти собственным путем.
На сегодняшний день выделяют ряд стратегий, которыми может воспользоваться предприятие. Рассмотрим виды стратегий по модели И.Ансоффа. Он дал ей название матрицы «товар - рынок». Общий вид этой матрицы:


Товар (услуга)
Рынок Существующий (ая) Новый (ая)
Существующий Глубокое проникновение на рынок Разработка товара (услуги)
Новый Развитие рынка Диверсификация

Матрица образует четыре поля, характеризующих положение фирмы в зависимости от сочетания двух факторов (развития и обновления товара (услуги) и рынка):
Стратегия глубокого проникновения на рынок, применяется тогда, когда фирма работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке. Здесь проводится активная реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя. Предприятие может попытаться увеличить емкость рынка, за счет снижения цены.
Стратегия разработки товара рекомендуется, когда фирма, выступает на старом, достаточно насыщенном рынке, осуществляет модернизацию товара (услуги), ориентируясь на эффект морального старения товаров (услуг), имеющихся у потребителей, и возникшие у них желание заменить старый товар новым. Появление нового товара с высокими качественными характеристиками часто вызывает дополнительный рост спроса.
Стратегия развития рынка должна дать эффект за счет выявления новых сегментов рынка, где спрос на старый товар (услугу) был бы достаточен для реализации товаров (услуг) и получения запланированной прибыли.
Стратегия диверсификации – освоение новых услуг, новых рынков, и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не связанные с основными видами деятельности фирмы области.
Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску. Если предприятие имеет большие ресурсы, но не желает испытывать риска, оно может использовать стратегию разработки товара. Если же ресурсов недостаточно, можно избрать стратегию развития рынка.
Группа Гончаровой

Сообщение Группа Гончаровой »

КЕЙС 2

Мы действительно считаем, что компания не должна отказываться от идеи продвижения экстремального туризма, чтобы не затеряться в массе однотипных агентств, предлагающих похожие услуги.
Основное внимание при формировании спроса на развлечения и приключения необходимо уделять молодежи (людям от 16 до 26 лет). Исходя из условий кейса – в Череповце уже создана инфраструктура для загородного туризма, на базе которого можно развивать активно-приключенческий туризм с помощью следующих мероприятий: все возможные виды отдыха на воде (сплав по рекам, прохождение озер, водные мотоциклы и т.д.), прыжки с тарзанки, картинг, пайнтбол и т.д. Таким образом, для данной турфирмы мы предлагаем стратегию усовершенствования имеющегося турпродукта.
Группа Нестеровой

Сообщение Группа Нестеровой »

Мы действительно считаем, что компания не должна отказываться от идеи продвижения экстремального туризма, чтобы не затеряться в массе однотипных агентств, предлагающих похожие услуги.
Основное внимание при формировании спроса на развлечения и приключения необходимо уделять молодежи (людям от 16 до 26 лет). Исходя из условий кейса – в Череповце уже создана инфраструктура для загородного туризма, на базе которого можно развивать активно-приключенческий туризм с помощью следующих мероприятий: все возможные виды отдыха на воде (сплав по рекам, прохождение озер, водные мотоциклы и т.д.), прыжки с тарзанки, картинг, пайнтбол и т.д. Таким образом, для данной турфирмы мы предлагаем стратегию усовершенствования имеющегося турпродукта.[/quote]
Баранова Е.,Плахотнюк Е.

Сообщение Баранова Е.,Плахотнюк Е. »

Мы считаем, что основной ошибкой турфирмы «Тур-Экстрим» был уход от предложения экстремальных видов туризма в сторону предложения стандартных туристских направлений. Занимаясь видами услуг, маршрутами, направлениями и турами, идентичными тому, что предлагают другие туристские предприятия, данная турфирма близка к потере имиджа фирмы, занимающейся экстремальными видами отдыха. Все это озадачивает постоянных клиентов компании и вводит в заблуждение потенциальных потребителей.
Имеет ли смысл развивать подобные услуги в регионе? Если в данном вопросе подразумевается развитие экстремального туризма в регионе – то… в каком регионе? Кировская область – это область, не регион! :wink: Ну допустим, что в Кировской области. По нашему мнению, турфирме «Тур-Экстрим» следует реализовывать загородные туры с элементами экстрима, а также заняться туроператорской деятельностью, то есть разработкой новых экстремальных туристских маршрутов внутри «региона».
Если же имеется в виду, следует ли фирме просто предлагать услуги «развлечения и приключения» населению данного «региона», то да. Несмотря на высокую стоимость подобных туров (рыбалка в Кении, например) отказываться от таких путешествий не стоит. Ведь, как показывает практика предприятия, потребитель с уровнем дохода выше среднего, все-таки, находится. При этом турфирме следует обратить свое внимание на реализацию более экономичных экстрим-туров, например маршрутов внутри нашей страны (Карелия, Приполярный Урал, Крайний Север). Тем самым, компания сможет привлечь дополнительных клиентов. Из сказанного выше, можно сделать вывод, что турпредприятию следует выбирать стратегию разработки нового турпродукта (когда фирма выступает в качестве туроператора) и стратегию глубокого проникновения на рынок, предлагая прежние туристские программы и работая с новыми более экономичными турами.
Сформировать спрос на «развлечения и приключения» поможет комплекс маркетинговых коммуникаций. Особое внимание необходимо уделить рекламе и PR как эффективным средствам формирования положительного имиджа компании и устойчивого спроса на ее услуги.

группа №3

Сообщение группа №3 »

На наш взгляд, компании «Тур-экстрим» следует и дальше работать в направлении «развлечений и приключений», т.к. спрос на данный вид туруслуг существует, хоть и в небольших объемах. А для увеличения спроса необходимо уделить больше внимания продвижению этого вида услуг, доведению их до потребителя (реклама, PR, стимулирование сбыта и проч.) и разработке новых маршрутов по данному виду отдыха(экстремальный тур на Кавказ, на Дальний Восток, на о.Новая земля и др.). В этом случае мы предлагаем фирме избрать стратегию глубокого проникновения на рынок, которая направлена на увеличение объема продаж путем интенсивного использования средств маркетинговых коммуникаций. А так же использовать стратегию разработки продукта, которая будет эффективной, если компания «Тур-экстрим» будет предлагать новый турпродукт своим прежним клиентам, лояльным по отношению к фирме. Все это будет способствовать сохранению индивидуальности компании и развитию ее первоначально намеченного направления.

:P
Баранова И., Пироговская

Сообщение Баранова И., Пироговская »

На современном этапе продажа дорогостоящих развлекательных туров практически не имеет смысла, так как доходы населения не слишком высоки. Наверное, стоит предложить более дешевую альтернативу – военно-спортивные игры (пейнтбол), охота и рыбалка в диких лесах, российские тюрьмы (тур до недели), спуск на байдарках и т.п. Дорогостоящие приключения можно оставить в списке предложений, но приоритетным направлением сделать более дешевые виды развлекательных туров. Можно развернуть обширную PR- и рекламную кампанию, где выступления директора фирмы о новом модном направлении чередовались бы с эмоциональными рассказами уже испробовавших данные виды развлечений туристов.


Какую стратегию избрать региональной туристической фирме?

Компания должна сначала попробовать альтернативу замещения дорогостоящему туризму и определиться с его доходностью, после чего она может решать, стоит ли и дальше продолжать развитие недорогого экстрима или переориентировать свою фирму на другое, более традиционное направление.
Криштоп Е. , Иванова А.

Сообщение Криштоп Е. , Иванова А. »

Кейс 2.
Безусловно, компании «Тур-экстрим» нужно развивать первоначально выбранное направление «развлечения и приключения». Для этого следует провести исследования и выявить ресурсы и потенциал Череповецкого региона, который в последующем можно будет использовать для экстрим-направления в области туризма.
Компания может формировать спрос на развлечения и приключения путем привлечения новых потребителей не только из своего региона, а так же из других регионов РФ и других стран. Для этого нужно разработать привлекательные для потенциальных клиентов маршруты. Включить в туры новшества, характерные для сферы экстримального туризма.
Очень важно правильно организовать рекламную кампанию для обеспечения устойчивого имиджа фирмы «Тур-экстрим» и продвижения ее услуг.
Чтобы обеспечить успех сохранения индивидуальности «Тур-экстрим» и не потеряться в нишах и услугах, нужно изменить принцип работы компании «делый то, что закажут». Возможно осуществление стандартных туров по заказу клиентов, но основной упор в деятельности и осуществлении РR безусловно нужно делать на экстримальные туры в регионе.
Для удачного возобновления изначальной деятельности фирмы нужны капиталовложения инвесторов, заинтересованных в развитии Череповецкого региона и расширении деятельности фирмы «Тур-экстрим».
Исходя из всего выше сказанного, мы предлагаем стратегию разработки оригинального туристского продукта в имеющемся регионе. Для успешного продвижения и последующей продажи продукта нужна особая подача информации целевым аудиториям. Например, в качестве предложения испытать новые впечатления и ярки эмоции от занятия каким-либо видом экстримального туризма.
ШиПр 444

Тур-экстрим

Сообщение ШиПр 444 »

Чтобы решение кейса соответствовало действительности, нами был изучен профиль города Череповца.

Город Череповец это крупный промышленный город Вологодской области и Северо-Запада России. Город расположен недалеко от Москвы и Санкт-Петербурга, находится на пересечении железнодорожных и автомобильных дорог с системой Волго-Балтийского пути и имеет выход к пяти морям.
По итогам последней переписи численность постоянного населения города составила 309,5 тыс. человек.
Основу экономического потенциала Череповца составляют предприятия черной металлургии и химического комплекса. Ведущими предприятиями города являются ОАО "Северсталь", ОАО "Череповецкий сталепрокатный завод", ОАО "Аммофос", ОАО "Череповецкий "Азот". Также в городе действуют предприятия дерево- и металлообработки, пищевой и легкой промышленности, строительного комплекса. Кроме того, в Череповце насчитывается более 1500 малых и средних предприятий.
Череповец по праву считается спортивным центром как Вологодчины, так и Северо-Запада России. Ежегодно в городе проводится более 100 чемпионатов, первенств, Кубков, турниров городского, областного, российского и международного уровней.
Диплом первой степени присужден г.Череповцу Вологодской области за 1 место во Всеросийском конкурсе на звание "Самый благоустроенный город в России" среди городов второй категории за 2001 год.
Череповец по уровню доходов населения далеко впереди Вологды и Ярославля. Благодаря ОАО "Северсталь" уровень доходов бюджета города в расчете на душе населения в 1,5 раза превышает средний показатель для российских муниципальных образований.

Приступим к решению кейса:
Во-первых, начнем с того, что название данной компании на наш взгляд изначально неверное. Толковый словарь Ожегова определяет “экстремальный” как крайний по трудности и сложности. Таким образом “Тур-экстрим”равноценен понятиям “экстремальная ситуация”, “экстремальные условия”, а в современной жизни эти понятия ассоциируются со страхом и тревогой. Следовательно, существует вероятность того, что некоторый процент клиентов испугается такого названия, т.к. все больше людей стремится к спокойному или активному отдыху на природе, но в тоже время максимально безопасному. А само название “Тур-экстрим” не отвечает данным требованиям.
Во-вторых, фирма не должна уходить от предложения первоначального вида туризма, который следует отнести к Спортивному. Он бывает двух направлений активный – это непосредственное участие в различных спортивных мероприятиях, и пассивный – это наблюдение со стороны. Тем более для продвижения данного вида туризма, Череповец имеет реальные возможности.
Его часто называют спортивным центром Вологодчины. Он известен далеко за пределами области и России. В городе культивируются более 40 видов спорта, в 13 детско-юношеских спортивных школах (из них - 3 специализированные детско-юношеские школы олимпийского резерва: по хоккею с шайбой, лыжным гонкам, баскетболу) занимаются 6,5 тысяч детей и подростков. Ежегодно в городе проводятся более 200 чемпионатов, первенств, Кубков, турниров городского, областного, российского и международного уровней, среди которых есть и традиционные для Череповца соревнования. Это:
1. международный турнир по боксу памяти академика И.Бардина,
2. открытое первенство СК «Северсталь» по боксу, посвященное памяти МС СССР В.Кирьянова,
3. ежегодно в городе проходит один из самых престижных открытых хоккейных турниров - турнир памяти космонавта П.Беляева.
4. всероссийский турнир по пауэрлифтингу памяти В.И.Хремина,
5. открытый чемпионат Вологодской области по легкой атлетике на призы газеты «Красный Север» и всероссийские соревнования по бегу на призы ОАО «Северсталь»,
6. открытое первенство СК «Северсталь» по лёгкой атлетике памяти ЗТР А.В.Купцова,
7. всероссийские соревнования по спортивному ориентированию памяти Юрия Солдаткина,
8. традиционный турнир по баскетболу среди юношей «Кубок Севера»,
9. открытый турнир по спортивным танцам «Северные Зори»,
10. открытый юношеский турнир по дзюдо на призы СК «Северсталь»
и другие.
Череповце развиваются и интеллектуальные виды спорта. Один из них - шахматы. Центром шахматной жизни города является клуб "Северсталь". 48 череповецких шахматиста имеют международный рейтинг. Из них - 6 международных мастеров, 6 мастеров. Ежегодно в городе проводятся открытые международные турниры по шахматам.
В результате создания в Череповце современной спортивной базы, а также успешных выступлений спортсменов возрастает спортивная слава города, его авторитет на российской и международной арене, что способствует созданию и укреплению социально-экономических связей. Крупные спортивные сооружения, оснащенные современным оборудованием, позволяют проводить соревнования различных рангов: от городских до международных. Это такие спортивные арены, как стадион «Металлург», спортивно-концертный зал «Алмаз» (Дворец спорта с искусственным льдом), Дом физкультуры ОАО «Северсталь» (с плавательным бассейном), физкультурно-оздоровительный комплекс ОАО «Северсталь», Дворец спорта имени Я.П.Соломоника, Дворец бокса «Олимп».
В 2003 году в Череповце завершилось строительство уникального, не имеющего аналогов не только в России, но и в Европе, крупнейшего спортивного комплекса «Центр боевых искусств», возглавляемого Заслуженным тренером России Юрием Филимоновым. В десяти специализированных залах получили возможность заниматься более 2500 любителей спорта. «Центр боевых искусств» - это универсальное, спортивное здание с залами каратэ и кикбоксинга, залом фехтования, залом хореографии, тренажерными залами, главным спортивном залом на 144 зрительных места, малым спортивным залом, административными и обслуживающими помещениями, методическими классами, помещениями для оборудования издательского центра, видеостудии, медицинским кабинетом, комнатой психологической разгрузки, специализированными залами для постановок спортивно-театрализованных программ. В мае 2004 г. уже в новом здании «Центра» состоялись чемпионат и первенство России по кикбоксингу.
В октябре 2003 г. Череповец посетили звезды российского спорта: председатель Государственного комитета по физической культуре и спорту России, двукратный олимпийский чемпион Вячеслав Фетисов. В составе звездного десанта нашими гостями были и олимпийские чемпионы по футболу, а также трехкратный олимпийский чемпион по греко–римской борьбе Александр Карелин. Все они стали участниками праздничного открытия Центра боевых искусств.
Исходя и вышесказанного, можно сделать вывод, что фирме просто необходимо заниматься спортивным направлением и не тратить время на продажу путевок в Турцию. В рамках развития спорт-туризма необходимо сделать акцент на здоровье. С каждым днем растет спрос на здоровый отдых, т.к. население крупных, промышленный городов перегружено урбанизацией, испытывает недостаток личного пространства, стремится к свободе, ищет положительных эмоций, контакта с природой. Все это, снимает стресс, дает разрядку и возможность продолжать трудовые будни.

И так, спасать фирму необходимо по средствам следующих мероприятий, начиная с чистого листа. Это означает, что не меняя первоначального направления фирма должна грамотно координировать все свои действия в области продвижения, позиционирования, рекламы, PR компании и выбора названия. Все это должно быть направлено на создание единого образа, чтобы у потенциальных клиентов не было размытого представления о деятельности и услугах фирмы.
1.) Выбираем название фирмы. Они могут быть следующими: “Здоровье и Отдых”, “Спорт и отдых”, “Week-end”, “Sport and Travel”, “Wellness”.
2.) Разрабатываем фирменный стиль для офиса, отражающий направление деятельности, начиная с вывески. Она может быть выполнена в виде объёмных световых фигур: сосна или дерево, которое наиболее распространено в регионе (вместо заезженной пальмы), гипертрофировано увеличенный спортинвентарь (так называемый джумби) и т.п. Оформить витрину с использованием реальных фотографий.
3.) Формируем предложение.
В первую очередь совершенствуем тот продукт, который уже создан.
Из условия кейса непонятно, на каком основании сделаны выводы о дороговизне и о невозможности окупаемости турпродукта. Если тур не пользовался популярностью, то нельзя делать выводы без каких либо маркетинговых исследований.
Следующим шагом создаём новый ассортимент услуг, исходя из существующего потенциала региона, по средствам тесного сотрудничества с министерством туризма и спорта. Разрабатываем туры как для активного, так и для пассивного спортивного туризма. Т.к. Череповец имеет прямые выходы в Балтийское, Северное, Черное, Азовское и Средиземное моря, целесообразно формирование морских и речных маршрутов.
Сформированное предложение маршрутов необходимо дифференцировать по ценовому показателю, и по целевой аудитории. Например, формирование маршрутов для детей, которые бы смогли посещать спортивные мероприятия по невысокой цене с экономичным набором дополнительных услуг. А так же маршруты с широким набором допуслуг, включая развлекательные мероприятия для лиц с более высокими доходами, как своему так и близлежащим регионам.
4.) Продвижение.
Исходя из соображений географической близости и уровня доходов, к наиболее перспективным «гостям города», помимо самих череповчан, следует отнести такие города как Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Ярославль. Там проживает самый ценный клиент, который не только непосредственно участвует в спортивных мероприятиях, но и может выступать в качестве зрителей.
Донесение информации о фирме и ее услугах необходимо осуществлять, по средствам рекламы на местном и общероссийском телевидение с четким освещением программ, которые зависят от проведения региональных мероприятий. А также в Интернет, как на информационном портале города, так и на других туристско-информационных сайтах, как российских, так и мировых, что позволит фирме постепенно завоевывать внимание клиентов из других стран. А также просто не обойтись без собственного сайта, где необходимо уделить большое внимание форуму и обмене впечатлениями. Благодаря чему фирма сможет отслеживать удовлетворенность клиентов.
Также для формирования имиджа необходимо проводить PR компании. Например, предлагая посетить мероприятия с дорогостоящим набором услуг лицам с высокими доходами, позиционируя это как акцию для сбора средств с целью организации бесплатного отдыха для малоимущих детей, а также детей инвалидов и сирот. Это позволит сформировать у всех слоев населения, образ фирмы, которая не просто работает для получения прибыли, но и заботится и социальном благополучии.
Таким образом, можно сделать вывод, что если фирма подойдет к ведению бизнеса грамотно, координируя свои действия, поставив перед собой четкие цели и обоснованные пути достижения этих целей, она имеет золотое будущее.
Ответить

Вернуться в «Кейсы по маркетингу»