Рынок стоматологических услуг

Обсуждение кейсов и маркетинговых проблем на предприятиях
Roman
Сообщения: 173
Зарегистрирован: Пн янв 10, 2005 7:32 pm
Откуда: Сыктывкар
Контактная информация:

Рынок стоматологических услуг

Сообщение Roman »

Ситуация:
С 2000 г.Сыктывкаре успешно функционирует стоматологическая клиника «ФФФ», которая входит в состав холдинга ООО «ТТТ». Главные принципы работы клиники: профессионализм и высокое качество обслуживания. По результатам трех лет работы, Правление холдинга ООО «ТТТ» отметило положительную динамику показателей клиники «ФФФ», и было решено организовать филиал компании в г.Ухта.

Вам, как перспективному специалисту, было предложено вакантное место маркетолога в новом филиале. Предполагается создание аналогичной клиники с набором тех же услуг и с ориентацией на ту же целевую аудиторию. Поскольку Правление холдинга незнакомо с конъюнктурой рынка стоматологических услуг в г.Ухта, 10 марта состоится внеочередное собрание Правления холдинга, на котором от Вас ждут ответа на простой вопрос: «Что делать?». Вы должны представить отчет, на основании которого, Правлением холдинга могут быть приняты соответствующие стратегические решения в области маркетинга.

Перед Вами поставлены следующие задачи:
1. Определите возможные барьеры выхода на рынок г.Ухта.
2. Сформулируйте концепцию новой компании: миссия, цели, задачи, название новой компании, направление развития.
3. Разработать примерный план работ маркетингового отдела на 1 полугодие 2005г. и 2 полугодие 2005г.
4. Предложить свою программу внедрения и продвижения новой компании на рынке стоматологических услуг г.Ухта.

Комментарий: Необходимо указать какая дополнительная информация Вам может потребоваться и для чего. Например, если Вы планируете провести какие-либо исследования, то необходимо представить всю методику проведения исследования с ее последующим практическим применением, в том числе, необходимо обосновать объем и качественные характеристики выборки, представить анкеты для респондентов, указать количество интервьюеров и т.д.
saxar
Сообщения: 4
Зарегистрирован: Ср мар 05, 2008 6:53 pm

Сообщение saxar »

1. Основные положения.

Поскольку филиалам и подразделениям лицензия не выдается, компания «Stoma» не будет являться филиалом или дочерним предприятием, она будит входить в состав холдинга «Dentist» как самостоятельная компания, имеющая лицензии на предоставление всех видов услуг в этой сфере деятельности, под руководством генерального директора, (управляющего), не являющегося собственником данной организации.
На него возлагаются обязанности по подбору остального персонала, определению должностных функций и разработка должностных инструкций.

Общая стоимость проекта – 400 000 евро.

Концепция бизнеса базируется на удовлетворении постоянной потребности общества в стоматологических услугах. Маркетинговая стратегия нацелена на обслуживание высоко обеспеченных слоев населения и захват пятипроцентной доли рынка в городе Ухте. В основу концепции деятельности фирмы заложен принцип максимализации прибыли за счет удовлетворения постоянных социальных потребностей общества, связанных с медицинским обслуживанием.

2. Конкуренции и возможные барьеры

В этом бизнесе мы встретим массу барьеров, но не от конкурентов, а от государства. Появились жесточайшие требования к помещениям, к лицензированию, требования для установки рентгена. Лидирующее место на рынке стоматологических услуг по прежнему занимают государственные стоматологические учреждения. Городские и областные поликлиники зачастую работают в несколько смен, обслуживая большую часть населения. Основная сильная сторона этой категории конкурентов – низкие цены на услуги. К недостаткам следует отнести безнадежно устаревшее оборудование и низкое качество расходных материалов. Конкурентную борьбу с ними, фирме следует строить на предложении сервисных и эксклюзивных услуг, делая упор на удобство, комфорт и качество обслуживания, удовлетворяя “скрытый” спрос именно на эти параметры.
Количество коммерческих стоматологических структур неуклонно возрастает благодаря большой эластичности.
Мониторинг деятельности конкурентов на основе календарного плана, но не реже одного раза в месяц. Сравнительный анализ прейскурантов по объему и ценам на оказываемые услуги для обеспечения конкурентоспособности. Постоянное отслеживание новинок на рынке стоматологического оборудования и расходных материалов.


3. Цели

Основной целью проекта является создание стоматологической клиники для получения доходов на вложенный капитал и капитализацию активов.
Цели на ближайший период:
а) организация на базе, вновь созданного предприятия, устойчивого и самоокупаемого бизнеса.
б) строительство и управление стоматологической клиникой.
Среднесрочные цели
а) возможное расширение деятельности в др-х регионах Республики Коми.
б) внедрение наработанных методик во вновь открываемые стоматологические отделения (кабинеты) с целью их развития или перепродажи.
Долгосрочные цели
а) достижение максимального участия на рынке стоматологических услуг в Ухте и в Республике Коми в целом.
б) проникновение на рынке потенциально привлекательных географических регионов.



4. Поставленные задачи.

1. Регистрация юридического лица
2.Набор служащего персонала с максимально высокой квалификацией.
3.Создание организационной бизнес структуры, способной к практической реализации проекта.
4.Планирование финансовых
5.Выход на точку безубыточности в максимально короткие сроки.



5. Отраслевой анализ.


После кризиса наблюдалось значительное сжатие рынка стоматологических услуг, падение цен и уменьшение количества клиник. Анализ показал, что наименьший урон понесли престижные стоматологические клиники, ориентированные на высоко обеспеченные слои населения. Уровень цен в рассматриваемых клиниках поддерживался за счет постоянных клиентов, предпочитающих качественное обслуживание. Качество обслуживания достигалось за счет использования импортного оборудования и расходных материалов, высокой квалификации специалистов и внедрением современных методик.


6. Месторасположение бизнеса


Расположить клинику можно в любом престижном жилом или деловом районе города и области, где проживает население с высоким уровнем дохода. Этому критерию отвечает городской центр, а также пригородные котеджные поселки. В любом регионе с достаточно стабильной экономикой и развитой инфраструктурой существует социальный слой предпочитающий качество, удобства и комфорт пусть даже за высокую цену.
Географическое месторасположение кабинета должно учитывать удобство подъезда, места автостоянки и даже экологическую ситуацию.



7. Стратегия

На каждом этапе реализации проекта будет проводиться соответствующая маркетинговая стратегия. Основные усилия будут направлены на сбор и анализ маркетинговой информации, а также продвижение на рынок предлагаемых услуг.
Первый, “пилотный”, этап планируется осуществить на базе достаточно крупного предприятия, фирмы, офиса с большим количеством сотрудников, с которыми можно заключить договора на обслуживание трудового коллектива.

Наличие “своего” стоматологического кабинета на предприятии приветствуется в большинстве коллективов и руководством. В какой-то степени это своеобразный имидж фирмы.


8. Предполагаемые клиенты (потребители)

Корпоративными клиентами являются производственные коллективы. Основное внимание будет уделено отделам руководства коммерческих предприятий и государственных учреждений.
В категорию индивидуальных клиентов входят лица в возрасте от 14 до 60 лет, относящиеся к средне- и высоко обеспеченным слоям населения, предпочитающие качественные товары и услуги.


9. Реклама

Рекламная политика фирмы заключается в позиционировании предлагаемых стоматологических услуг как “товара высокого класса” и не всем доступного. Престижность является психологическим обоснованием высокой цены услуги и служит гарантией качества.
Информацию о появлении новой стоматологической службы предполагается распространить среди корпоративных клиентов небольшим тиражом в виде буклета. Реклама с использованием масс-медиа для остальных слоев население возлагается на рекламное агентство.


Для повышения уровня квалификации наших сотрудников и клиники в целом, будет проводится своевременное изучение профессиональных стоматологических изданий, посещение российских и зарубежных выставок. Участие в стоматологических ассоциациях и объединениях. Повышение квалификации специалистов. Регламентирование статистической и аналитической отчетности отдела стоматологии фирмы. Создание клиентской базы данных и определение социального профиля типичного клиента, для выявление скрытых потребностей пациентов. Обзор интернет пространства и медийных источников для получения маркетинговой информации – постоянно.


10. Персонал:

10 врачей и 10 медсестер,
2 администратора,
директор, 2 санитарки,
бухгалтер,
охранники.


Заключение: бизнес в этой сфере деятельности в принципе является рентабельным. Проблема заключается в том, что у хороших специалистов (врачей) не всегда хватает средств на строительство, порой даже на аренду помещения под клинику для VIP клиентов, каковой наша клиника и является, а люди, владеющие определенным количеством денег просто напросто не желают вкладывать свои средства в эту сферу, из-за незнания точной коньюктуры рынка.




















Суммарные затраты на создание клиники включают:
Покупка и ремонт помещения 140 – 190 тыс. евро
Оборудование 135 – 160 тыс. евро
Все остальные затраты, в том числе проектирование, документация, раскрутка и т.п. 20 – 50 тыс. евро
ИТОГО: 300 – 400 тыс. евро


Оборудование

Оборудование Итого
5 кресел по 15 – 20 тыс. долларов за каждое 75 – 100 тыс. евро
Оснащение 5 тыс. долларов на кресло 25 тыс. евро
Рентген: 20 тыс. евро
- панорамный 16,5 тыс. евро
- прицельный 3,5 тыс. евро
Мебель, вспомогательное оборудование 15 тыс. евро
Всего: 135 – 160 тыс. евро


Помещение

Помещение Кв.м.
Зона приема пациентов (холл), выполняющая также роль мини-магазина по продаже средств домашнего ухода 20
Четыре терапевтических кабинета по одному креслу 14x4=56
Кабинет имплантологии 15
Кабинет ортодонтии и ортопедии 15
Кабинет хирургии 15
Кабинет детского стоматолога 15
Рентгеновский кабинет 12
Зуботехническая лаборатория 15
Вспомогательные помещения (стерилизационная, склад, кабинет директора, комната отдыха персонала, туалеты, коридоры 42
ИТОГО 200









Текущие расходы в месяц

Зарплата врачей (25% от оборота) 25 тыс. долл
Зарплата вспомогательного персонала 10 тыс. долл
Материалы (6-8% от оборота) 8 тыс. долл
Хоз. расходы, реклама, прочее 10 тыс. долл
ИТОГО: 53 тыс. долл


Ценовая политика


Виды услуг Стоимость USD
Осмотр 15
Рентген 10
Анестезия 3
Удаление 25
Пломбирование 40-200
Протезирование (металлокерамика) 200
Снятие зубного камня 10 с зуба
Отбеливание От 250





Для строительства нашей клиники у нас должны быть в наличие заключения следующих органов:
ГАИ — будет настаивать на организации парковки машин рядом с крыльцом;
Комприрода (экология) — обяжет посадить несколько деревьев и озеленить;
пожарные;
СЭС
Жилтрест, вневедомственная экспертиза, охрана памятников и пр.
Государственный архитектурно-строительный надзор (ГАСН).



По идее, на прием одного пациента в частной стоматологии уходит час-полтора. Пики посещаемости — утро (8.00-11.00) и вечер (16.00-20.00). Десять пациентов в день на кресло — это норма, при которой бизнес себя окупает и приносит прибыль, мы постараемся довести до двенадцати посетителей (это вполне реально). Будем начинать с низкого ценового сегмента, мин-я стоимомть лечения зуба 1500 руб. Первый год будет убыточным, постепенно клиника будет принимть до 12 клиентов в день, не считая детского кабинета. В среднем месячный оборот клиники составит 1 400 000 – 2 160 000 руб. (4 кресла x 12 человек x 1500 руб. x 30 дней= 2 160 000
Ответить

Вернуться в «Кейсы по маркетингу»