Продвижение компании в другом регионе

Обсуждение кейсов и маркетинговых проблем на предприятиях
Roman
Сообщения: 173
Зарегистрирован: Пн янв 10, 2005 7:32 pm
Откуда: Сыктывкар
Контактная информация:

Продвижение компании в другом регионе

Сообщение Roman »

Автор Кейса: Сергей (http://www.cases.ru/)

Сыктывкарская компания вышла на новый для себя рынок (г.Киров) 3 года назад с большими амбициями: стать лидером, быстро и надолго. Можно сказать, что это смахивало на хорошую авантюру – клиентской базы (для этого рынка) не было, опыта работы и знания рынка у кого-либо из менеджеров не было.

Рынок, на который вышла компания, имеет все признаки развивающегося (дикого): Чистая конкуренция (доля лидера – не более 15%), отсутствие брендов, точнее их очень малая заметность, рентабельность 1-го звена дистрибьюции (производители и дилеры производителей) 15 – 100%, рентабельность розницы 40 – 100%.

Продукция массового спроса, длительного срока пользования, продукция имеет ярко выраженную сезонность (4 месяца в году опт, 2 месяца конечный потребитель), потребляет подавляющее большинство населения, потребитель (в основном) воспринимает только 2 критерия: цена и качество. Марки (отечественных компаний) начались появляться 2 – 4 года назад, выводят их крупные компании – лидеры рынка.

Роль московских и иностранных компаний / брендов минимальна. Лидером (по объему) является компаний, являющаяся так же и ценовым лидером. Еще одна особенность - сезон для опта идет на убыль (не более 20% от max), когда начинаются основные продажи в рознице, следствие этого - ритейлеры не рискуют брать новую, неизвестную продукцию в больших объемах, пока не начнется сезон продаж. А если товар "пойдет", то опт во многих городах просто не сможет поставить нужное количество товара, поскольку к этому моменту у них сезон закончился и они очищают склады. Так что когда идет работа c оптовиками и розницей по присутствию товара на полке, то реклама для розничного покупателя - это только обещания (у компании нет рекламной истории).

Было произведено исследование оптового канала и 1-й год компания работала как дистрибьютор компании - лидера рынка. Попутно, в 1-й год нарабатывали клиентскую базу, большим образом вовлекая своих клиентов к новому рынку и товару. На 2-й год, компания выводит свою марку и по итогам работы входит в 1-ю десятку Кировских компаний.

Параллельно проводиться тестовая рекламная компания и исследования в городах, где выходила реклама.Данные исследований показали:
1. Окупаемость рекламной компании – 10%.
2. Выгоднее рекламировать торговое место, а не марку.
3. Большее кол-во контактов дает TV.
4. Потребитель выбирает товар по цене и по качеству (качество не определяется маркой, а только хар-ками товара).

На 3-й год (текущий) продукции выпущено с расчетом стать 3 – 5 на рынке. По данным прошлых периодов расширен ассортимент, есть определенная клиентская база (но не такая, как у лидеров), выделен бюджет, но не столь велик, что его хватит для выхода на TV (1-й и ОРТ).

Вопрос заключается в том, на что сделать упор в продвижении?

Есть мысль сфокусироваться на определенном городе - возможно и такое развитие, но не уверен что это лучшее решение.

[/b]
Прокофьева Людмила

Продвижение компании в новом регионе

Сообщение Прокофьева Людмила »

Судя по кейсу, компания является оптовой.
Я считаю, во-первых необходимо провести комплексныое маркетинговое исследование (7Р). SWOT-анализ также помог бы выявить многие важные моменты. Что касается товара, провести АВС-анализ, выявив приоритетные группы товара и кол-во необходимого запаса товара на складе.
Необходимо провести дополнительную работу по расширению клиентской базы и выявлению "ключевой" группы, на которую и сделать упор. Уделить внимание гарантийному и постгарантийному обслуживанию клиентов.
По поводу продвижения товара на рынок, я бы сделала следующие рекомендации: ввиду того, что рекламный бюджет ограничен, необходимо максимально стимулировать сбыт (акции, бонусы, персональная работа с владельцами или заведующими розничных сетей или тороговых точек;
ввести в штат торговых представителей и мерчендайзеров, что явно улучшит показатели;
организовать рекламу в местах продаж, сделав упор на характеристики товара;
по возможности, принимать участие в универсальных или специализированных выставках-ярмарках в г.Киров.
Ответить

Вернуться в «Кейсы по маркетингу»