Железобетонные изделия

Обсуждение кейсов и маркетинговых проблем на предприятиях
Roman
Сообщения: 173
Зарегистрирован: Пн янв 10, 2005 7:32 pm
Откуда: Сыктывкар
Контактная информация:

Железобетонные изделия

Сообщение Roman »

Автор Кейса: Владимир Антонов (http://www.cases.ru/)

В рассматриваемой части области находятся несколько заводов по производству железобетонных изделий. Большая часть производства приходится на двух лидеров, назовем их Завод №1 и Завод №2.

Изначально у каждого завода существовала своя специфика выпускаемой продукции. Завод №1 специализировался на производстве крупногабаритных изделий для промышленного строительства и зданий соцкультбыта, Завод №2 изготавливал изделия для зданий сельскохозяйственного назначения. В настоящее время, в связи со значительным снижением объемов строительства, заводы утратили свою специфику и производят практически однородную продукцию.

Традиционно сложилось, что основной рынок сбыта Завода №1 – два крупных, по местным масштабам города (города расположены очень близко друг к другу, поэтому их можно рассматривать как одно целое). Завод №2 больше работает с сельскими районами. Это три небольших города, пять крупных райцентров и множество деревень.

Для успешной работы, Заводу №1 необходимо выйти на новые рынки сбыта, в частности в с/х районы области. Какие шаги можно предпринять для достижения данной задачи, учитывая следующие сильные и слабые стороны предприятий?

1) Завод №1 производит более качественную, но следовательно, более дорогую продукцию.

2) Завод №2 имеет давно сложившиеся связи со строительными организациями районов.

3) Основной критерий выбора поставщика продукции – низкие цены, т.к. строительные организации крайне ограничены в средствах.
saxar
Сообщения: 4
Зарегистрирован: Ср мар 05, 2008 6:53 pm

Re: Железобетонные изделия

Сообщение saxar »

Roman писал(а):Автор Кейса: Владимир Антонов (http://www.cases.ru/)

В рассматриваемой части области находятся несколько заводов по производству железобетонных изделий. Большая часть производства приходится на двух лидеров, назовем их Завод №1 и Завод №2.

Изначально у каждого завода существовала своя специфика выпускаемой продукции. Завод №1 специализировался на производстве крупногабаритных изделий для промышленного строительства и зданий соцкультбыта, Завод №2 изготавливал изделия для зданий сельскохозяйственного назначения. В настоящее время, в связи со значительным снижением объемов строительства, заводы утратили свою специфику и производят практически однородную продукцию.

Традиционно сложилось, что основной рынок сбыта Завода №1 – два крупных, по местным масштабам города (города расположены очень близко друг к другу, поэтому их можно рассматривать как одно целое). Завод №2 больше работает с сельскими районами. Это три небольших города, пять крупных райцентров и множество деревень.

Для успешной работы, Заводу №1 необходимо выйти на новые рынки сбыта, в частности в с/х районы области. Какие шаги можно предпринять для достижения данной задачи, учитывая следующие сильные и слабые стороны предприятий?

1) Завод №1 производит более качественную, но следовательно, более дорогую продукцию.

2) Завод №2 имеет давно сложившиеся связи со строительными организациями районов.

3) Основной критерий выбора поставщика продукции – низкие цены, т.к. строительные организации крайне ограничены в средствах.

МНЕ ОЧЕНЬ СРОЧНА НУЖЕН ОТВЕТ НА ЭТОТ КЕЙС!!!!!!!! PLEASE, HELP
Аватара пользователя
info@webstarstudio.com
Site Admin
Сообщения: 1566
Зарегистрирован: Пн янв 10, 2005 8:42 am
Контактная информация:

Сообщение info@webstarstudio.com »

А вот никто, к сожалению, не отвечает на кейсы, ответы и не доступны....

Что печально, конечно :(
saxar
Сообщения: 4
Зарегистрирован: Ср мар 05, 2008 6:53 pm

Сообщение saxar »

Вариант 1.

Учитывая, что качество продукции Завода № 1 выше, то надо попробовать пересмотреть всю технологическую и производственную цепочку и попытаться снизить себестоимость продукции, во многих производственных предприятиях, в себестоимости продукции заложены высокие административные расходы. Естественно пересмотр технологии и административной структуры не должен повлечь за собой снижения качества. Таким образом, можно добиться минимальной разницы в цене при существенном различии в качестве. И это может стать очень важным козырем в борьбе как за строительные компании, так и за физ. лиц.

Частники предпочитают брать продукцию у посредников, т.к. у них цены ниже.
Снизить себестоимость можно двумя путями:
1) увеличить объемы
2) закупать материалы по более низкой цене, но для этого нужно покупать большие партии, что невозможно из-за сравнително небольших объемов производства.

При этом стоит уделить внимание рекламе, в основном в прессе, чтобы обеспечить высокую частоту показов и мобильность.
Для физ лиц. желательно предложить дополнительные, как бесплатные так и платные услуги: - доставка, - консультации при строительстве и проектировании и т.д. Но это надо выяснять непосредственно у потребителя и по результату принимать решение, что дополнительно предложить клиенту.


Сегментирование покупателей по типу клиентов.

1. Строительные организации - 46,7% от всех продаж. В основном, берут постоянно, в зависимости от наличия у них заказов на строительство. Многие хотят низкие цены и быстроение выполнение заказов.

2. Крупные организации, приобретающие продукцию для собственных нужд (ремонт, строительство новых цехов, зданий) - 26,7%. Больше внимания уделяется качеству изделий.

3. Посредники - 20,2%. Приобретают железобетон в счет поставок материалов. Затем продают железобетон по сниженным ценам.

4. Физические лица - 6,4%. Как правило, разовые покупки для собственных нужд. Малые объемы, стремятся приобрести по минимальным ценам.


Вариант 2.

Следует установить цены чуть-чуть выше, чем у конкурента, из-за качества. Главное, чтобы "потребительская стоимость" оказалась выше. А затем создавать собственную сеть дистрибуции, предлагая более выгодные условия.
Чтобы предлагать более выгодные условия, нужно провести исследование, что еще, помимо цены, важно для потребителей. Возможно придется немного поработать над продукцией, или давать особые гарантии качества, обслуживание.


1. Необходимо определение доли рынка у этих 2-х заводов. В зависимости от их совокупной доли ситуация на рынке будет или олигополией или конкуренция.

2. Увеличение оборота возможно, как минимум, 2-мя путями:
а) Увеличение закупок текущими покупателями
б) Привлечение новых покупателей.

3. Определение потребности потребителей, что их интересует, в какой степени качество продукции, условия поставки, оплаты, предоставление гарантии и т.д. влияют на цену или, на ценность продукции / услуги. лучше считать это услугой, поскольку в любом случае покупатель оценивает весь комплекс процесса ознакомления - покупки - дальнейшего пользования, на одном из этапов входит ознакомление с соотношением цена/качество. Сегментирование покупателей. Возможно другая сегментация, по географическому признаку, когда максиму усилий (рекламных, promo-, организационных и пр.) мы направим на один район / город, получив ожидаемый результат на другой и т.д.
Можно воспользоваться сегментацией по размеру предприятия, по профилю или по другим критерию / совокупности критерием. В любом случае - это позволит нам сфокусировать свои усилия, так легче добиться результата и контролировать действия.

4. Определение сильных / слабых сторон нашего предложения, и предложение конкурентов, составление списка преимуществ конкурентов и определение того, что мы им можим предложить. Это нужно не только для лучшего понимание проблемы, но и как рабочий инструмент для торговых представителей.
выявление

5.Определение условий (стоимости) вхождения на рынок.
Это не только затраты на создание дополнительной рекламной, ознакомительной продукции, дополнительный штат менеджеров, транспорт, открытие представительств, но и предоставление специальных условий для новых покупателей. Каких - все зависит от конкретной ситуации. .



Вариант 3.

Заводу № 1 стоит подумать об использовании своих сильных сторон и предложить сборные конструкции конфигураций, размеров и назначения, предназначенных для малых городов и сельской местности, в том числе и для индивидуальных застройщиков.

Для большинства строительных компаний главным фактором при выборе производителя является более низкая цена. Поэтому нельзя сыграть на качестве и установить более высокую цену. Пробная покупка тоже не подойдет в силу специфики продукции.
От скидок никуда не уйти, но это экономически невыгодно, т.к. отпускная цена практически равна себестоимости. Активно используем отсрочки платежей, но только с давними клиентами. С новыми клиентами очень большой шанс попасть на недобросовестного заказчика.



Вариант 4.

Возможно увеличить объем, выполняя заказы Завода №2 и продавая продукцию по текущей рентабельности Завода №1.
1. Наверняка оборудование у них простаивает. Увеличение загруженности приведет к снижению доли постоянных издержек в продукции и следовательно, к снижению себистоимости. Так что прибыль, пусть и меньшуу они получат.
2. Им не надо тратится на продвижение продукции.

Так же обратить внимание на физических лиц и юридических, которые просто нанимают строительную бригаду, для постройки небольшого здания, а закупки делают сами, предоставить им доставку, пообещать конфету этим же строителям, т. к. заказчики с ними советуются, что бы строители объяснили, за что клиент платит больше и какую ВЫГОДУ он получит. (с этим бетоном экономите на отоплении, сейсмоустойчивость выше, и т. д.)
Для того что бы увеличить долю рынка, нужно проводить исследования, вкладывать деньги в программы стимулирования и лояльности, в общем, грамотно и плодотворно работать.



Опрос.
Поскольку покупка стройматериалов является не сиюминутным решением и ему предшествует подготовка (проекты, расчеты, финансы и т.д.), то опрашивать потенциальных покупателей можно в любое время года, правда в зимнее это несколько сложнее сделать. Необходимо провести опрос через СМИ (и/или прямой опрос потенциальных потребителей), а чтобы привлечь и заинтересовать потенциальных покупателей, как физ лиц., так и юр. лиц. предложите розыгрыш призов непосредственно связанных со строительством. Это позволит привлечь к опросу людей заинтересованных в стройматериалах и обеспечить более или менее высокое попадание в нужную аудиторию.
Проводить можно как среди обывателей, так и среди предприятий. В идеале опрос проводить надо курьерами с личным общением с человеком, но это гораздо сложнее и дороже но более эффективно. Проведение опроса позволит оценить потенциал рынка вообще и по отдельным позициям в частности. Я почти уверен, что результаты внесут ясность в составление ваших планов, помогут определить приоритетные направления по номеклатуре и возможно позволят внести ноу-хау в ассортиментный ряд. И к сезону строительства вы сможете быть если не во все оружии, но покрайней мере подготовленными лучше, чем конкурент.


Вариант 5.

Необходимо увеличить объем продаж привлекая новых клиентов и удерживая старых

Перед выходом на рынок Заводу №1 нужно в первую очередь укрепить свои позиции на занимаемых рынках, иначе Завод №2 , когда ему станет тесно на своем рынке, сможет долю рынка городского, имея для этого достаточно сил. Для этого необходимо:
1. Уделить больше внимание другим участникам рынка. Посредники на рынке городов А,В.( их специализация, особенности, чью продукция, в комплексе ли они предоставляют услуги) . Как собственно они выживают? Возможно появятся варианты сотрудничества.
2. Изучить политику сбыта З№2 ( какие условия поставки, есть ли скидки и для кого они , в каком размере, есть ли доставка и как она оплачивается…т.д.).
3. Для З№1 пересмотреть политику затрат. Можно провести диагностику организационной структуры.



Вариант 6.

Заводу № 1 необходимо рассмотреть идею относительно возможности работы по бартеру, поскольку отсрочка платежа или возможность расчета квартирами - это эффективная методика расшерения границ рынка, но реализовывать данную идею посредством сотрудничества с риэлторами, как правило, сейчас во всех городах России появляются объединения риэлторов, имеющих общую базу данных. Что позволит увеличить долю рынка, с одной стороны, и сократить срок возврата денег, с другой




Достаточно сложно охватить сегмент своего конкурента, в связи с налаженными каналами сбыта и низким уровнем цен последних, поэтому исходная точка анализа - это определение необходимости осуществления данных действий (по захвату рынка конкурента) в целом. Находятся соотвествующие пути (анализ снижения себестоимости производства завода №1, неформальные "связи" и т п.). Позиционирование завода№1 как престижного предприятия, производящего товар хорошего качества и продающих его по соотвествующим "высоким ценам" считаю нецелесообразно, так как в российских условиях

В целом, все требует маркетингового анализа и исследований.



АКЦИИ:
1) Try&Buy – попробуйте нашу продукцию, а потом уж ее покупайте! (пробная поставка). Или же Buy&Try – купите, если не соответствует ожиданиям, получите скидку/вернем деньги назад
2) Лотереи (примитивно, но работает): купи у нас арматуру-выиграй машину.
3) Скидки/ выгодные условия поставок (отсрочка платежей, без предоплаты, и т.д.)
4) Предложить условия финансирования строительства через кредиты из банков – с нашими конструкциями вы можете строить больше и за чужие деньги!
5) Loyalty program – каждый следующий заказ со скидкой, которая составляет определенный % от предыдущего заказа. Чем больше заказываешь, тем больше скидка...
Вован Омск

Re: Железобетонные изделия

Сообщение Вован Омск »

ГДЕ НАЙТИ ПЕРЕЧЕНЬ СТЕНОВЫХ БЛОКОВ С.Х. НАЗНАЧЕНИЯ ?
Ответить

Вернуться в «Кейсы по маркетингу»