Скользкий мазут

Обсуждение кейсов и маркетинговых проблем на предприятиях
Гость

Скользкий мазут

Сообщение Гость »

Небольшая посредническая фирма, основанная бывшими сотрудниками крупной организации, столкнулась с проблемой выживания на рынке. Уже полгода она пребывает в ожидании солидного и платежеспособного заказчика. Но привлечь его не помогают даже старые связи. Что предпринять в этой ситуации?

Проблема
Российский рынок горюче-смазочных материалов всегда считался высококонкурентным. Помимо крупных нефтяных компаний - ЛУКОЙЛа, ТНК и ЮКОСа - там присутствует еще и множество мелких поставщиков ГСМ. Дело в том, что многие российские НПЗ работают с сырьем, поступающим по так называемой давальческой схеме. "Давальцы" - компании, предлагающие нефть на переработку, расплачиваются с заводом готовой продукцией, а остальной объем произведенных ГСМ предлагают к продаже. Многочисленные "давальцы", каждый со своими объемами поставок и ценами, делают рынок ГСМ нестабильным.

Главная проблема Фирмы, о которой идет речь, состоит в следующем. Ее основатели прежде работали в "Сибур моторс" - одной из "дочек" нефтехимического гиганта СИБУР. Холдинг обеспечивал дочернюю компанию заказами. Помимо этого "дочка" закупала автомобили для всех структур СИБУРа и продавала производимые предприятиями холдинга шины. Ряд бывших сотрудников "Сибур моторс" учредил собственную фирму, профиль которой в точности повторял структуру бизнеса компании, в которой они работали прежде. Несмотря на опыт и старые связи, руководителям молодой Фирмы не удалось найти крупного заказчика, который обеспечил бы такое же число и объем сделок, как в сибуровские времена. В результате Фирма осталась без стабильного канала поставок ГСМ для перепродажи.

С другим направлением - торговлей грузовыми шасси и спецтехникой на базе автомобиля "Урал" - у Фирмы те же проблемы. При том, что у нее есть возможность торговать продукцией по более низким ценам, чем у основного поставщика - торгового дома "Урал", сформировать устойчивый спрос на свой товар Фирме не удается. Попытки использовать бартерные схемы и рекламная кампания ситуацию не исправили.

Сейчас основная задача Фирмы - найти надежного и платежеспособного заказчика в любой из ниш рынка. Тогда проблема оборотных средств будет решена. Привлечение кредита в коммерческом банке кажется Фирме нерациональным: пока что она не может гарантировать его возврат. Параллельно Фирма задумывается о диверсификации бизнеса. Один из вариантов - начать производство недорогих телевизоров из китайских комплектующих.

Как лучше поступить Фирме в сложившихся условиях?

Источник кейса: Секрет Фирмы

Вернуться в «Кейсы по маркетингу»